中國付出努力將新冠肺炎疫情基本控制住，在國內(nèi)已看到勝利的曙光。在這次疫情面前，許多行業(yè)都遭受了前所未有的沖擊，會展業(yè)亦如此。

3月10日召開的國務(wù)院常務(wù)會議，從會議中能真切的感受到國家對于重振經(jīng)濟(jì)、讓社會生活重回正軌的重視。會議指出做好籌辦春季廣交會的準(zhǔn)備工作，大力促進(jìn)對外貿(mào)易合作。作為百業(yè)興旺的發(fā)展引擎，會展業(yè)重啟的重要性不言而喻，會展人也做好準(zhǔn)備要戮力前行。

該過去的都會過去,該來的都在路上。這句話對于形容舉國戰(zhàn)役后的會展業(yè)無比貼切。但會展業(yè)回歸正常談何容易？之前在疫后會展業(yè)重啟的思考中談到會展業(yè)的特點(diǎn)決定了其重啟的謹(jǐn)慎與復(fù)雜，同時(shí)也談到重啟時(shí)人的重要性，筆者想從另一角度談?wù)剷挂吆蟠罂迹桂^及周邊配套的重要。

多場會展活動延期，勢必?cái)D壓場館資源

國內(nèi)上半年宣布延期舉辦的展會，估計(jì)都會在下半年舉辦。3月、4月是會展業(yè)的傳統(tǒng)旺季，且行業(yè)龍頭展會、超級大展密集舉辦，以廣東省為例，這兩個月的展會數(shù)量約占全年的20%，展覽面積占全年30%以上。全國數(shù)據(jù)看，據(jù)《2019年中國展覽經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》顯示，2019年全國共舉辦經(jīng)貿(mào)類展覽3547個，展覽總面積為13048萬平方米。保守估計(jì)，上半年全國受影響的展會接近1000個，展覽面積4000-5000萬平米。

展會延期一般是時(shí)間變、地點(diǎn)不變，主辦方首選還是在原有城市、原有展館舉辦，否則主辦方的變動成本更大。二三線城市的展館展會沒有那么密集，“擠一擠、挪一挪”相對還算好辦，但對于一線城市主要展館來說，全年的檔期基本固定，本身可調(diào)節(jié)空間就不大。如此多的展會扎堆延期，這意味著疫情結(jié)束后展館將面臨無檔可調(diào)的窘境。

會展依然是企業(yè)的主流營銷平臺，市場開源與節(jié)流都迫在眉睫

疫情為各個行業(yè)都做了一次殘酷的淘汰式硬進(jìn)化，適者生存，優(yōu)勝劣汰。會展組展工作開源迫在眉睫。同主題展會因延期而扎堆，原參展企業(yè)中因疫情影響參展多少需要摸底，會展主辦方此刻更加需要重視內(nèi)容的質(zhì)量，切實(shí)提高會展的價(jià)值，為參展商創(chuàng)造更高價(jià)值是開源的唯一方法。畢竟，各行業(yè)的參展商對于開源也迫在眉睫。疫情導(dǎo)致的渠道受阻、銷售停滯等，在疫后急需重新修復(fù)市場運(yùn)營體系。而產(chǎn)業(yè)展會依然是性價(jià)比最高的方式之一。

據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，通過推銷員推銷、廣告、公關(guān)等手段的一般營銷渠道找到一個客戶，平均成本219英鎊；通過會展尋找一個客戶，平均成本35英鎊。通過會展平臺接觸的潛在客戶，一方面是數(shù)量多，一方面是質(zhì)量高。在展會短短幾天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在意向客戶比其幾個月能接觸到的客戶數(shù)量還要多；展會上接觸到的意向客戶，企業(yè)平均只需要給對方打1.8個電話就可以做成交易。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要7.8個電話才能完成。

當(dāng)前，雖然許多展會受到疫情影響無法正常開展，但是企業(yè)對于品牌展會依然保持了很高的積極性。筆者所在的廣東組展企業(yè)協(xié)會目前所延期的展會主辦方積極與參展企業(yè)溝通，了解到企業(yè)疫后參展的積極性很高。但由于經(jīng)濟(jì)壓力，從企業(yè)實(shí)際情況來看，“節(jié)流”也是當(dāng)前的重要措施。“節(jié)流”很多體現(xiàn)在下調(diào)交通、住宿、宴請等生活服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)方面。

展館服務(wù)能力提升是會展場館面臨的下個挑戰(zhàn)

疫情的直接沖擊，已經(jīng)讓位于會展業(yè)中部的場館方感受到了陣陣寒意。但對于場館方，疫情過后，真正的大考才剛剛開始。尤其是服務(wù)配套如何迎接扎堆到來的展會？目前交通不便、食宿配套不全、貨運(yùn)管理不暢等問題，在一些大型展館普遍存在。很多城市新建成的會展中心，經(jīng)常面臨“有展館、無配套服務(wù)”的尷尬，尤其是最直接的住宿、餐飲服務(wù)難以得到滿足。此外，展會布展撤展涉及到大量的貨運(yùn)管理，一些展館在設(shè)計(jì)之初并沒有在周邊設(shè)置貨運(yùn)周轉(zhuǎn)場，導(dǎo)致每逢大型展會召開，周邊的交通就難以控制，“亂成一鍋粥”。

疫情引發(fā)公眾對于公共衛(wèi)生安全史無前例的關(guān)注，如何應(yīng)對？某種程度上講，復(fù)工一定要注意安全，防止疫情卷土重來的風(fēng)險(xiǎn)，一不留神就會前功盡棄。作為人流密集的行業(yè)，會展業(yè)如何打造無毒場館？如何把疫情風(fēng)險(xiǎn)徹底杜絕在場館以外？這對于場館方、主辦方、服務(wù)方都是一次沒有經(jīng)驗(yàn)可循的大考，怎么辦？

提供“雙優(yōu)”服務(wù)，與客戶共同進(jìn)退

一是提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。疫情過后，主辦方、參展商、觀眾等各類會展參與者的需求得到釋放，對服務(wù)的要求得到強(qiáng)化，場館不應(yīng)該再將自己定位于場地租賃角色，而應(yīng)該注重“服務(wù)升級”。客戶類型不同需求隨之變化，高規(guī)格政府會展注重細(xì)節(jié)，B2B展會注重專業(yè)觀眾質(zhì)量，B2C展會注重現(xiàn)場人流。置身于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，場館應(yīng)當(dāng)密切配合客戶，“想客戶之所想”，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個性化服務(wù)，傳統(tǒng)服務(wù)與智慧服務(wù)的完美融合。

二是提供“優(yōu)惠服務(wù)”。在疫情的嚴(yán)重打擊下，會展業(yè)受到嚴(yán)重創(chuàng)傷，主辦方首當(dāng)其沖。場館具有準(zhǔn)公益性特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)響應(yīng)政府號召，讓利于客戶，與客戶共同進(jìn)退，以期持續(xù)發(fā)展?？蓮臓幦≌С謥硌a(bǔ)貼場租，減免空調(diào)、特裝管理費(fèi)、電費(fèi)、廣告發(fā)布費(fèi)等方面考慮。

合理安排檔期，實(shí)現(xiàn)合作共贏

從目前的調(diào)研情況來看，如果疫情受到控制，全國重要展館下半年檔期必定供不應(yīng)求，如何優(yōu)化排期是對展館的考驗(yàn)。筆者認(rèn)為是否可以從幾個方面考慮：

一是“讓”。大展適當(dāng)以質(zhì)取勝，給小展讓出存活空間。

二是“縮”。縮短搭建時(shí)間或者縮短展覽時(shí)間。

三是“拼”。產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的展會拼在一起，充分利用時(shí)間與空間，既可以形成規(guī)模效應(yīng)，還能互為參展商與采購商并共享產(chǎn)業(yè)資源。

主動對接融合配套服務(wù)業(yè)，發(fā)揮互補(bǔ)效應(yīng)

場館不應(yīng)當(dāng)只是扮演“獨(dú)行俠”的角色，而應(yīng)該報(bào)團(tuán)取暖，主動對接、借力餐飲、酒店、交通等會展業(yè)高度相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，降低各方成本，發(fā)揮“1+1>2”的市場協(xié)同效應(yīng)。

一是對接參展商。場館、主辦、參展商三者聯(lián)合向會展主管部門或者產(chǎn)業(yè)部門申請，從會展產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)業(yè)會展的角度申請政府補(bǔ)貼，加強(qiáng)與參展商之間的粘性。目前，許多城市均出臺了相關(guān)扶持政策，既有針對會展產(chǎn)業(yè)鏈的，也有針對參展企業(yè)的，如從工業(yè)與信息化發(fā)展財(cái)政專項(xiàng)資金、促進(jìn)商務(wù)發(fā)展（外經(jīng)貿(mào)）專項(xiàng)資金中均可爭取對參展商的資金補(bǔ)貼。

二是對接高關(guān)聯(lián)行業(yè)。酒店、餐飲、旅游等密集型行業(yè)在這次疫情中受傷最為嚴(yán)重，如何恢復(fù)行業(yè)信心，光靠散客接待肯定是“杯水車薪”。我們常說會展是工具型行業(yè)，對于酒店、餐飲、旅游等行業(yè)來說，會展便是很好的一個合作平臺，通力合作，爭取補(bǔ)貼觀眾的酒店住宿費(fèi)用，直接支付給酒店。

預(yù)測最大客流峰值，倒逼周邊配套完善

一是全年的客流峰值，二是滿館展會的客流峰值。據(jù)筆者之前的一個研究結(jié)果來看，展覽面積可達(dá)10萬平方米，在滿館狀態(tài)下，日均展商及觀眾最大客流峰值為接近10萬人。深圳國際會展中心全部建成，展覽面積可達(dá)50萬平方米，在滿館狀態(tài)下，日均展商及觀眾最大客流峰值為接近50萬人。

巨大的人流量必定倒逼場館周邊配套的建設(shè)，否則不能滿足客商需求。場館配套設(shè)施包括強(qiáng)關(guān)聯(lián)配套（包括酒店、餐飲、公共交通、貨運(yùn)輪候區(qū)、停車位、加油站、銀行、物流等）和弱關(guān)聯(lián)配套（包括商業(yè)、娛樂、醫(yī)療、教育、文化、保險(xiǎn)等），這些均需要做好科學(xué)的人流預(yù)測，再建設(shè)相應(yīng)規(guī)模的配套設(shè)施。

切記一點(diǎn)：疫后大考，安全第一！

劉松萍

劉松萍：

廣東會展組展企業(yè)協(xié)會會長、廣州大學(xué)中法旅游學(xué)院教授、博士、中國會展經(jīng)濟(jì)研究會副會長，原廣州市政府決策咨詢專家、中國十大會展理論人物，改革開放30年影響中國會展進(jìn)程“30人”，廣州會展產(chǎn)業(yè)研究所所長、商務(wù)部會展經(jīng)濟(jì)研究中心客座研究員、澳門、廣州、珠海、東莞會展協(xié)會顧問。

來源： 中經(jīng)網(wǎng)會展