人們?yōu)槭裁匆獏⒓右粋€(gè)會(huì)議？

許鋒提出了MEN理論，即營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售（Marketing & Sales）, 受教育（Education），認(rèn)識(shí)人（Networking）。也就是說(shuō)人們（參展商、觀(guān)眾、媒體）參加展會(huì)主要有三個(gè)目的，推廣或銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品和服務(wù)；獲取新的知識(shí)、技能、情報(bào)；聯(lián)絡(luò)新老朋友，增進(jìn)互動(dòng)聯(lián)絡(luò)。所以一個(gè)展會(huì)要做得好，必然是三位一體的，三足鼎立才穩(wěn)當(dāng)，才能吸引人。

會(huì)議結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)專(zhuān)家Marten Vanneste提出了LNM模型，即，學(xué)習(xí)（Learning）、社交網(wǎng)絡(luò)（Networking）、激勵(lì)（Motivation）。

以上，關(guān)于MEN理論和MLN理論的具體論述，請(qǐng)見(jiàn)拙作《會(huì)議中“MEN”和“LNM”設(shè)計(jì)理念》。

今天地鐵上重溫此文，忽然又有靈感冒出來(lái)，原來(lái)不管是MLN還是MEN，恰恰對(duì)應(yīng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活之中的三類(lèi)資本。這三種資本分別是：商業(yè)資本、知識(shí)資本和社會(huì)資本。

三種需求與三種資本的解釋如下：

銷(xiāo)售行為對(duì)應(yīng)的是商業(yè)資本：

這個(gè)最好理解，人們參加展會(huì)，無(wú)非是推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成交易，這個(gè)過(guò)程就是實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的過(guò)程，因此企業(yè)里市場(chǎng)部在批準(zhǔn)是否參加某一個(gè)展會(huì)的一個(gè)基本維度就是能否有潛在的銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化。

參會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)應(yīng)的是知識(shí)資本：

這個(gè)也很好理解，如果一個(gè)會(huì)議知識(shí)和信息含金量高，那么企業(yè)行政部門(mén)或HR部門(mén)會(huì)派業(yè)務(wù)骨干來(lái)參會(huì)學(xué)習(xí)新知識(shí)，新知識(shí)和新技能的獲得，又會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識(shí)資本和信息資本，這是推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新的原創(chuàng)力之一。知識(shí)資本和信息資本的根本區(qū)別就是知識(shí)是基于信息的深度加工而轉(zhuǎn)化得來(lái)的。

結(jié)識(shí)朋友對(duì)應(yīng)的是社會(huì)資本：

社會(huì)資本是將社會(huì)學(xué)的概念引入了經(jīng)濟(jì)學(xué)。通俗來(lái)說(shuō)，社會(huì)資本是以熟人和信任為基礎(chǔ)產(chǎn)生等的一種關(guān)系資本。舉例來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟阌泻芎玫娜嗣}資源，可以不花錢(qián)，不通過(guò)市場(chǎng)交換而通過(guò)熟人網(wǎng)絡(luò)關(guān)系獲得你要的東西，這種能力就是社會(huì)資本。關(guān)于企業(yè)的社會(huì)資本，社會(huì)學(xué)家格蘭諾維特有很詳細(xì)的論述，社會(huì)資本的概念在法國(guó)社會(huì)學(xué)家布迪厄，美國(guó)社會(huì)學(xué)家科爾曼，以及弗朗西斯福山這里有廣泛的著述。在會(huì)議中，能見(jiàn)到什么人，認(rèn)識(shí)什么人往往比學(xué)到知識(shí)更重要。人對(duì)人就是增加了自己的社會(huì)資本！

在將參會(huì)的三種目的和三種資本相結(jié)合之后，我終于長(zhǎng)舒一口氣，我終于敢自信的說(shuō)，我可能是為數(shù)不多的分析了三種目的以及對(duì)應(yīng)的三種資本之間關(guān)系的會(huì)展從業(yè)者和研究者。

如果寫(xiě)到這里就結(jié)束了，感覺(jué)總有點(diǎn)意猶未盡，我在地鐵上繼續(xù)冥思苦想，忽然，又有心得：

原來(lái)：

三種資本又對(duì)應(yīng)三種個(gè)別人物

才華橫溢的怪才、多部暢銷(xiāo)書(shū)作者馬爾科姆·格拉德威爾在他的暢銷(xiāo)書(shū)《引爆點(diǎn)》中提出了引爆流行的個(gè)別人物法則。他的個(gè)別人物與會(huì)議的關(guān)系，請(qǐng)閱讀楚有才在2006年的拙作《個(gè)別人物法則對(duì)于會(huì)議活動(dòng)的啟示》。

書(shū)中提出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是三種人物的碰撞促成了流行，這三種人物分別是推銷(xiāo)員、內(nèi)行、聯(lián)系員。那么在會(huì)議之中，三種資本又是如何對(duì)應(yīng)的呢？

推銷(xiāo)員對(duì)應(yīng)的是商業(yè)資本，即銷(xiāo)售功能。這個(gè)很好理解！

內(nèi)行對(duì)應(yīng)的是專(zhuān)家，即知識(shí)資本，即會(huì)展的教育和信息功能，這個(gè)也很好理解。

聯(lián)系員對(duì)應(yīng)的是超級(jí)人脈，即社會(huì)資本，通過(guò)TA可以認(rèn)識(shí)很多人，可以節(jié)省很多時(shí)間，金錢(qián)和精力。

一個(gè)會(huì)議之中，必須同時(shí)具有這三種人才能成功，才能豐富多彩，獲得流行。

參會(huì)的三個(gè)目的——企業(yè)的三種資本——參會(huì)的三種人物，組成了一個(gè)金三角模型。

其實(shí)，杰克菲利普的ROI五個(gè)層次模型，也很好的即使了參加會(huì)展活動(dòng)的目的及訴求，這個(gè)留給下次再講吧。

會(huì)展行業(yè)，需要理論，理論能夠指導(dǎo)實(shí)踐，當(dāng)您知道了三種資本以及三種人的時(shí)候，我們從事這一行就感覺(jué)有那么一些成就感和自信的力量，而不是外行所說(shuō)的我們這一行是忽悠。其實(shí)，我一直認(rèn)為會(huì)展的最大作用是社會(huì)資本，創(chuàng)造互信的網(wǎng)絡(luò)和人與人的鏈接，從而促進(jìn)交易。這個(gè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加重要，聊天無(wú)數(shù)最終還是要線(xiàn)下結(jié)婚生子產(chǎn)生交易。