在B2B貿易展會（即美國常說的Tradeshow，英國常說的Exhibition）中，買家（Buyer）和專業觀眾（Trade Visitor）一直沒有得到普遍的解釋和界定。

買家和專業觀眾的定義和區別

通常而言，買家，即Buyer，是指那些有購買意向或者有能力做出采購決策的人。這些人通常是公司里最終的產品用戶或負責供應鏈管理部門的人，最好是直接負責尋找產品或服務商的人。買家通常是主辦方經過事先評估或溝通后，由主辦方發出邀請觀展、參會的人，買家在展會上與展商進行洽談合作、簽署意向協議或下意向訂單。這些買家有真實需求，對產品或服務的細節非常關注，也需要了解市場趨勢和競爭情況。

專業觀眾，即Trade Visitor則是指那些來自某個垂直行業的專業人士。他們可能是公司的決策者，也可能是尋找新產品、技術或服務的研發人員或工程師、產品經理、研發經理、市場經理等。他們通常是為了獲得行業信息、學習最新行業趨勢、建立業務聯系或拓展業務網絡而來的。

盡管上述兩類人群可能有重疊，但他們在展會中的主要目的不同。"Buyer"更著重于采購和商業洽談，有真實需求，而"Trade Visitor"更側重于獲取新知識、建立業務聯系和開拓市場。因此，在策劃展覽時，需要考慮到這兩種人群的不同需求，以便為他們提供相關的信息和體驗。

因此，在邀請方式上而言，買家觀展主要是以定向邀請為主，主辦方會評估其采購意向再做邀請決定。而專業觀眾則是開放給廣大的行業專業人士進行注冊（有的需要審核，有的需要付費）。

我們常見的買家計劃或買家邀請計劃就是針對Buyer的。

什么是特邀買家（計劃）？

特邀買家計劃，就是買家邀請計劃（即Hosted Buyers Programme），是B2B貿易展會領域的一種特色商業模式，主要是由展會主辦方邀請并提供免費旅行、住宿和其他福利服務給潛在買家和決策者，以吸引他們參加展會，要求其提前預約感興趣的展商并與現場的展商進行商務洽談，在滿足一定的履約率之后可以獲得差旅和獎勵補貼。

這些買家被認為是有高度購買力和影響力的人群，這樣可以幫助展商增加銷售機會和擴大市場份額。在 Hosted Buyers Programme 中，買家需要通過申請和審核程序來證明他們的購買能力和對展會的興趣。一旦獲得資格，他們將被邀請前往展會現場，與參展商進行一對一的商務會議和洽談，從而實現商業合作和交易。

買家計劃在B2B服務業里面比較常見，最早源于IMEX的買家計劃。據說IMEX 法蘭克福展會是較早（也有認為是最早）實行了Hosted Buyers Programme 的展覽之一，自2003年就推出了Hosted Buyer Programme，并在其歷史上一直保持著這個商業模式，這是品質展會保持線下展會競爭力、吸引力和實力的核心。

Visitor Buyer是什么？

有沒有Visitor Buyer？

還真有！

(IMEX 2023年展會統計數據截圖）

如上圖IMEX的統計報告，2023年的IMEX展會，邀請了3059名買家，同時還有824名Visitor Buyer。

824名Visitor Buyer的本質是Trade Visitor，因此是專業觀眾。既然是專業觀眾，那就是注冊制，是感興趣的專業人士自主注冊為專業觀眾，前來了解新趨勢、新產品、新服務，參加教育交流活動。主辦方對他們沒有特殊的投入和照顧。

但是這3059名買家（Buyer）就是享受買家待遇，即主辦方要審核其采購需求及其真實性，然后根據展會目標邀請觀展并洽談，并承擔差旅費的人群。

IMEX提出了Visitor Buyer這個四不像的詞，其本質還是Visitor。這些人自行注冊并參加展會，而不是通過主辦方的邀請，主辦方不承擔往返差旅和展會期間的住宿。但是IMEX依然會向其提供（開放給買家的）1對1預約工具。

為什么呢？因為有些專業人士當前并沒有采購需求，但他們來到展會的主要目的是了解最新的產品和服務，并與供應商建立聯系，同時也具備一定的采購決策建議權，這些人可能成為展商的潛在的長期客戶。因此，IMEX給了Visitor Buyer這個詞，但本質上可以作為專業觀眾理解。

鑒于買家邀請計劃是一個復雜而精細的業務，通常由買家配對和邀請系統來實現。觀眾是通過觀眾注冊系統來實現。

最后，感謝馳芮會展（C & R Solution）Raymond對本問題的專業探討的啟發！如有錯誤之處，歡迎指正或者文末留言。

來源： 會議圈