商務(wù)洽談活動(dòng)離不開(kāi)買(mǎi)賣(mài)雙方的支持和信任，活動(dòng)主辦方肯定是希望通過(guò)更多的方式和渠道，促進(jìn)到會(huì)的買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成合作。從某種程度來(lái)看，大多數(shù)行業(yè)都處在買(mǎi)家占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的局面，因此，如何發(fā)現(xiàn)、處理好有購(gòu)買(mǎi)需求人群的關(guān)系，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。以下文章分享來(lái)自微信公眾號(hào)“會(huì)議圈”楚有才老師的一篇文章，希望可以給準(zhǔn)備策劃并組織商務(wù)對(duì)接活動(dòng)的主辦方一些思考。

原文如下：

這是個(gè)很有意思的話題。記得去年8月在武漢的數(shù)字化創(chuàng)新大會(huì)上，米奧潘總曾提到一個(gè)有趣的故事，他說(shuō)曾經(jīng)有外媒報(bào)道米奧花錢(qián)買(mǎi)觀眾。其實(shí)，發(fā)此文的媒體朋友不懂B2B 貿(mào)易展的買(mǎi)家邀請(qǐng)和觀眾邀請(qǐng)的區(qū)別。一個(gè)展會(huì)花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的“買(mǎi)家”越多質(zhì)量應(yīng)該越高。

什么是買(mǎi)家？就是有采購(gòu)需求+采購(gòu)決策建議權(quán)的人。對(duì)于IMEX而言，就是滿(mǎn)足以下五條，IMEX都可以花錢(qián)把你請(qǐng)過(guò)來(lái)。

對(duì)于買(mǎi)家而言，總有一堆供應(yīng)商圍著他，人家憑什么來(lái)你的展會(huì)呢？

因此，對(duì)于貿(mào)易展而言，所謂的買(mǎi)家計(jì)劃，或者說(shuō)真正的買(mǎi)家計(jì)劃一定是真金白銀花錢(qián)請(qǐng)過(guò)來(lái)的，所以是花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家。有一個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞叫做，Hosted Buyer Program，所謂Hosted就是指由主人，即主辦方花錢(qián)請(qǐng)的買(mǎi)家。

請(qǐng)買(mǎi)家的錢(qián)花在哪里呢？

主要是吃住行，也就是往返大交通，地面接送只有穿梭巴士（除非是VIP級(jí)別才會(huì)有1對(duì)1接送），展期期間2-3晚住宿覆蓋預(yù)約洽談或配對(duì)的時(shí)間，再就是餐食（早餐含在酒店房費(fèi)里面，午餐和晚餐在場(chǎng)館制定的買(mǎi)家就餐區(qū)）。

那這可不是一筆小錢(qián)啊！

是的，比如IMEX一般會(huì)邀請(qǐng)3000多名全球買(mǎi)家，主要分布?xì)W洲、北美和亞太區(qū)，可以簡(jiǎn)單計(jì)算一個(gè)平均價(jià)位， 比如，就按1000歐元1位來(lái)計(jì)算也要300萬(wàn)歐元，這可是真金白銀啊。

買(mǎi)家的錢(qián)怎么給？

主要是兩種方法：一種是VIP買(mǎi)家邀請(qǐng)服務(wù)，適用于人不多的買(mǎi)家邀請(qǐng)，主辦方有接待組一對(duì)一給買(mǎi)家提供服務(wù)，訂機(jī)票、酒店和接送。

另一種是報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)，把買(mǎi)家進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，比如按照地區(qū)分類(lèi)的買(mǎi)家，報(bào)銷(xiāo)一筆固定的差旅費(fèi)用，只有當(dāng)你在規(guī)定的時(shí)間規(guī)定的地點(diǎn)完成了規(guī)定的預(yù)約洽談的展商（三規(guī)）之后，拿著這個(gè)有展商蓋章的履約日程表（一張紙），提交給買(mǎi)家計(jì)劃的工作人員，在現(xiàn)場(chǎng)（通常是事后轉(zhuǎn)賬給你）。好處是減少了1對(duì)1人工操作的工作量。也有拿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)但是有上限的做法。

以前不知道報(bào)銷(xiāo)用英文怎么說(shuō)，接觸過(guò)買(mǎi)家計(jì)劃，知道了報(bào)銷(xiāo)在英語(yǔ)中做reimbursement。

IMEX花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家至少有20年了吧，中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)的高競(jìng)價(jià)女士就曾經(jīng)作為IMEX的買(mǎi)家，被請(qǐng)過(guò)去的，我怎么知道呢，因?yàn)樗貋?lái)后寫(xiě)過(guò)一篇文章《商機(jī)配對(duì)，你一定要學(xué)IMEX》（其實(shí)翻譯為，我在IMEX當(dāng)買(mǎi)家，在IMEX當(dāng)買(mǎi)家是一種什么樣的體驗(yàn)更合適）。

因此可見(jiàn)，買(mǎi)家計(jì)劃有比較強(qiáng)的權(quán)責(zé)利關(guān)系，是買(mǎi)家與主辦方之間的契約關(guān)系，也是買(mǎi)家與展商之間的一種約定。

如果約了展商而不來(lái)或者爽約，肯定令人不爽，所以爽約這個(gè)詞很有歧義是不爽的意思。

另外，買(mǎi)家配對(duì)和買(mǎi)家預(yù)約是兩個(gè)概念，前者是主辦方的工作人員（人）或者通過(guò)買(mǎi)家配對(duì)系統(tǒng)（機(jī)器）向買(mǎi)家推薦合適的展商，配對(duì)之后是預(yù)約，也就是觀眾有針對(duì)性的去預(yù)約展商，當(dāng)然，反向配對(duì)和反向預(yù)約也是成立的，就是向展商推薦合適的買(mǎi)家，展商去預(yù)約，手慢無(wú)，因?yàn)檎箷?huì)期間的買(mǎi)家的行程滿(mǎn)滿(mǎn)，檔期有限。預(yù)約之后還需要履約，也就是面對(duì)面或屏對(duì)屏的見(jiàn)面，洽談生意。無(wú)論是人肉配對(duì)還是機(jī)器配對(duì)，都要系統(tǒng)來(lái)完成——這也是貿(mào)易展的核心。

貿(mào)易展三大功能，展示、撮合、交互，這個(gè)撮合和交互是重中之重。

貿(mào)易展的質(zhì)量好不好，不是看搭建，看展品和模特的顏值，也不是看觀眾流量。而是看撮合和交互（買(mǎi)家和展商之間的互動(dòng)，比如預(yù)約，洽談，詢(xún)盤(pán)，交換名片，相互勾搭對(duì)話等等）。

今天，人人都在談高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)是做好基礎(chǔ)服務(wù)。

今天，買(mǎi)家計(jì)劃做了嗎？買(mǎi)家來(lái)了么？買(mǎi)家和展商洽談數(shù)量和質(zhì)量如何？這是貿(mào)易展質(zhì)量的關(guān)鍵。貿(mào)易展里面觀眾數(shù)量不重要，號(hào)稱(chēng)十幾萬(wàn)人的人頭攢動(dòng)，作為展商我一個(gè)單子一個(gè)詢(xún)價(jià)一個(gè)合格的線索都沒(méi)有，這個(gè)參展就是白搭。

所以無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量而言，貿(mào)易展的買(mǎi)家＞專(zhuān)業(yè)觀眾＞觀眾。米奧不僅花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家，米奧還有一個(gè)貼心的應(yīng)用，就是展商可以提交他想見(jiàn)面的采購(gòu)商客戶(hù)（當(dāng)展商發(fā)現(xiàn)在采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)找不到也約不到的時(shí)候，可以提交需求）主辦方可以在當(dāng)?shù)鼐惩饴?lián)系采購(gòu)商也就是買(mǎi)家前來(lái)展會(huì)，進(jìn)行配對(duì)。提高展商的滿(mǎn)意度的同時(shí)，也擴(kuò)大了采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量和質(zhì)量。據(jù)說(shuō)，米奧的數(shù)字化收入超過(guò)1億，超過(guò)年?duì)I收的20%，所謂的數(shù)字化收入其實(shí)是數(shù)字化工具帶來(lái)的服務(wù)，比如數(shù)字化的展示、撮合和交互（商務(wù)互動(dòng)），這是貿(mào)易展的三大支柱。

買(mǎi)家配對(duì)、買(mǎi)家邀約是不是數(shù)字化？當(dāng)然是！不過(guò)呢，雖然都要使用系統(tǒng)，靠機(jī)器推薦和人肉操作配對(duì)要結(jié)合，從而提高精準(zhǔn)效率和質(zhì)量，做好數(shù)字化的基礎(chǔ)才有高質(zhì)量。

高質(zhì)量的基礎(chǔ)是顆粒度更細(xì)的數(shù)據(jù)維度，比如，一個(gè)主辦方的買(mǎi)家的職位可能有數(shù)百種之分，展商的參展人員的身份和類(lèi)別字段也有數(shù)百種之分，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，把需求方和供給方配在一起？同一個(gè)觀眾（或線上讀者）參加不同展會(huì)目的不一樣，同一個(gè)展商參加同一個(gè)展會(huì)派出的參展人員的身份和目的也不一樣，配對(duì)精準(zhǔn)性的難度也越大。數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)規(guī)范是第一步，標(biāo)簽化管理是第二步。能做好這兩步都很難。這也是IIRIS和Q-active等數(shù)據(jù)中臺(tái)要解決的問(wèn)題。

說(shuō)了人對(duì)人的匹配，還有商品種類(lèi)的匹配，為什么配不好，因?yàn)槠放啤⑵贩N、品類(lèi)、SKU的顆粒度要更細(xì)，除了品種、品類(lèi)、SKU之外，商品分類(lèi)和管理還可能涉及其他維度，例如：品牌、價(jià)格、材質(zhì)、產(chǎn)地、包裝，還可以更細(xì)。潘總說(shuō)，他們可以按照SKU來(lái)進(jìn)行買(mǎi)家邀請(qǐng)，如果屬實(shí)，這個(gè)就是顆粒度更細(xì)的高質(zhì)量買(mǎi)家。

配的質(zhì)量（人配人、人配物、物配物）高不高，數(shù)據(jù)顆粒度越來(lái)越細(xì)是一方面，還需要數(shù)據(jù)量足夠大，大到光靠“買(mǎi)家”搜索遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足，這就需要推薦技術(shù)。

再就是平臺(tái)需要有大量的互動(dòng)，這就好比商場(chǎng)里面不僅需要商品的種類(lèi)和數(shù)量無(wú)限多，消費(fèi)者的數(shù)量也必須無(wú)限多，而且時(shí)刻都有大量正在尋找商品、進(jìn)行結(jié)賬的交易，沒(méi)有大量的買(mǎi)賣(mài)交互的數(shù)據(jù)，就是沒(méi)有價(jià)值的死數(shù)據(jù)。只有產(chǎn)生互動(dòng)的行為數(shù)據(jù)才有價(jià)值。只有獲得大量的更新的行為數(shù)據(jù)，才能應(yīng)對(duì)不斷變化的日益增長(zhǎng)的對(duì)配對(duì)質(zhì)量的需求。因?yàn)樯弦粚谜箷?huì)買(mǎi)了燈具的買(mǎi)家，下一次可能要買(mǎi)遮陽(yáng)傘。

最后，總結(jié)本文的起點(diǎn)：

花錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)家和花錢(qián)買(mǎi)觀眾有本質(zhì)區(qū)別。買(mǎi)觀眾不是新事物，以前也有，就是只要是個(gè)人，你來(lái)展會(huì)就可以領(lǐng)紅包，或者通過(guò)花錢(qián)請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)來(lái)請(qǐng)觀眾。而花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家正是展商需要的，請(qǐng)買(mǎi)家成本是“買(mǎi)觀眾”的數(shù)十倍甚至上百倍。

在展會(huì)全面重啟之際，展會(huì)人氣不足，與其花錢(qián)買(mǎi)觀眾不如花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家，即便請(qǐng)不到買(mǎi)家，請(qǐng)高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)觀眾也行。

主辦與展商的互動(dòng)越多，特別是展商與觀眾談生意越多，主辦了解的信息就越多；了解的信息越多，展會(huì)的價(jià)值主張就會(huì)越完善；價(jià)值主張?jiān)酵晟疲ㄟ^(guò)履行對(duì)接的承諾，就會(huì)獲得更多信任，也就會(huì)獲得更多與互動(dòng)和深入了解客戶(hù)的機(jī)會(huì)，展會(huì)才能長(zhǎng)久辦下去。

最后，我讓KimiChat閱讀此文，幫我用表格形式總結(jié)一下二者的區(qū)別（一字未改，AI總結(jié)，謹(jǐn)慎參考）：

花錢(qián)買(mǎi)觀眾和花錢(qián)請(qǐng)買(mǎi)家的區(qū)別