如果到處都是門兒，就跟沒門兒差不多。
　　酒店的銷售總監(jiān)，帶我們從酒店的最下面走到最上面，從大堂走到觀景餐廳，從客房走到宴會廳，給我的感覺是，這酒店真不錯。可沒過多少天，當(dāng)我在大腦里搜索，想從那天看過的幾家酒店里找出這家酒店留下的印記的時(shí)候，我吃驚地發(fā)現(xiàn)，除了一個(gè)小小的插曲之外，剩下的東西已經(jīng)不多了。那個(gè)插曲是，我們看了一間套房，套房的浴室是“透明“的，從里邊可以看到半個(gè)城市的景致。也就是說，如果浴室里開著燈，從外面也可以看進(jìn)來。樓層高，周邊沒有同樣高度的建筑，應(yīng)該沒問題。銷售解釋說。那用望遠(yuǎn)鏡呢？不就成了真人秀？我們中間有人打趣道。因?yàn)榧恿诉@么一個(gè)情節(jié)，所以就記住了。現(xiàn)在想來，覺得有些對不住那位總監(jiān)，他很認(rèn)真，也很專業(yè)，可惜我們只記住了他沒有在意的一個(gè)不起眼的環(huán)節(jié)。

　　這正好反映了酒店市場營銷的困境：同質(zhì)化的東西越來越多，不僅硬件長得像，軟件也都差不多，如果不深入體驗(yàn)，要想找出它們之間的差異真的有點(diǎn)難。酒店銷售在介紹自身優(yōu)勢的時(shí)候，可以十分熟練地說出一大堆，如果問到與別家的區(qū)別，他們還能接著再說上半天。但回過神兒仔細(xì)琢磨，酒店，尤其是高端酒店之間的差異其實(shí)并不多。那么，大家拼的是什么呢？是品牌？都是國際的，或者準(zhǔn)國際的；拼服務(wù)？服務(wù)的基本流程和內(nèi)容也都大致相同。到了最后，只能拼價(jià)格。沒人想打價(jià)格戰(zhàn)，就像沒人想打仗可總有地方響著槍炮聲一樣。

　　那么，酒店的會獎營銷到底“銷”什么，怎么“銷”，這個(gè)問題確實(shí)值得思考。
　　前些日子去昆明，到了“花之城”豪生酒店，覺得他們的營銷思路很有啟發(fā)。“花之城”是一個(gè)休閑購物綜合體，酒店客房很多，為了吸引會議客人，他們最近在酒店里增加了一個(gè)面積較大的宴會廳。大家都知道，與其他類型的客人相比，會議客人的綜合消費(fèi)一般來說是最高的，可怎么才能讓會議客人過來呢？光有大宴會廳當(dāng)然是不夠的。他們的策略是：較大幅度的降低客房價(jià)格，形成價(jià)格落差，以此創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。別忘了這是一家購物型綜合體設(shè)施，客房價(jià)格低一些不要緊，購物那邊可以補(bǔ)回來。當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)朋友小聲說，這兒的東西可不便宜啊。
　　先不說這種做法有沒有借鑒意義，只說“花之城”本身，這無疑是一筆劃算的買賣。每家酒店都有自己的特點(diǎn)，營銷方式也不好照搬，可營銷的思路則是相通的。“花之城”的巧妙之處在于，他們?yōu)闀h客人，尤其是對于價(jià)格較為敏感的會議團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“舒適的入口”，讓他們高高興興地走進(jìn)來，然后再想辦法讓他們待上更長的時(shí)間，從而留下更多的消費(fèi)。
　　實(shí)際上，不僅是豪生酒店，任何一家酒店都有機(jī)會為客人設(shè)計(jì)“舒適的入口”，當(dāng)然，只有十分用心的人才能夠做得到。
　　“入口”設(shè)計(jì)的原理倒不難，其要點(diǎn)就是“極致化”。酒店業(yè)主和管理方都希望把酒店的方方方面都做到“better”（更好）或者“best”（最好），這個(gè)沒有問題，但你如果想有更大的作為，就需要將影響會議策劃人及會議團(tuán)隊(duì)核心體驗(yàn)的某一兩個(gè)環(huán)節(jié)做到“extraordinary ”（出色）。別告訴我，你酒店的香味很特別，你的某個(gè)西點(diǎn)很不錯，因?yàn)檫@些東西雖然好，但不足以形成強(qiáng)烈的“落差”，不能成為“舒適的入口”。
　　其實(shí)，酒店整天跟客人打交道，找到合適的突破口不會太難。
　　參觀過一家酒店，內(nèi)部設(shè)計(jì)很有味道，色彩、流線、形狀透著時(shí)尚與現(xiàn)代，再加上一些巧妙的設(shè)計(jì)，可以給客人帶來很棒的現(xiàn)場體驗(yàn)感。讓這些東西待在那兒倒是簡單，可要把它們變成客戶活動的有機(jī)組成部分，讓它們?yōu)榭蛻舻幕顒釉鎏砩剩瑸槊课粎⑴c者的愉悅體驗(yàn)增加分?jǐn)?shù)，那就要動一番腦筋了。
　　另外一家酒店的服務(wù)很特別，一進(jìn)酒店的門兒，你就會從一個(gè)個(gè)的笑臉上感受到什么叫親切和溫暖。這里稱得上extraordinary 的服務(wù)當(dāng)然不止這些，如果你來吃飯、你來開會，還會領(lǐng)略到更多。但這些內(nèi)容如何變成“舒適的入口”，而且形成良好的二次傳播，還要做些文章。
　　是的，營銷正變得越來越難，可也正變得越來越有趣味，如果你愿意挑戰(zhàn)自己，那你就有可能成為這場“勇敢者的游戲“中的最后的winner（贏家）。