有人說，會議是一種體驗(yàn)，主辦方愿意給參會者提供很好的體驗(yàn)，讓他們覺得花費(fèi)的時間和金錢都很值得；酒店希望給主辦方以及參會者愉快的體驗(yàn)，希望他們再到酒店來。前幾年在一家國際品牌酒店舉辦過一場大型會議，酒店帶給我們的體驗(yàn)就沒有那么愉快。雖然這個酒店的客房總量很多，但主會場卻只是勉強(qiáng)夠用，而其它方面的問題就比較多了：大堂空間不夠，上千人短時間內(nèi)聚集，場面略顯混亂；酒店內(nèi)的休息空間明顯不足，會間休息、午間休息時會議代表幾乎擠占了酒店內(nèi)所有的公共空間；用餐問題更突出，即便是將所有餐廳都用上，與會代表也需要排很長時間的隊(duì)……商務(wù)型酒店，遇到大中型會議，問題就凸顯出來了。
　　為什么會有定位之“痛”？
　　改革開放前三十年，國際品牌酒店憑借自身優(yōu)勢，占據(jù)著中國商務(wù)市場的霸主地位。與此同時，中國本土的很多高星級酒店也在商務(wù)、會議、度假等不同的領(lǐng)域取得了較好的成績。然而時過境遷，中國經(jīng)濟(jì)目前正在經(jīng)歷一個重要的變革時期，消費(fèi)者變了，市場環(huán)境變了，酒店業(yè)主和管理方僅憑自身感覺和經(jīng)驗(yàn)就給一個新建酒店做出準(zhǔn)確定位的時代已經(jīng)結(jié)束了。在這種情況下，如何根據(jù)需求市場與競爭市場的發(fā)展變化，用科學(xué)的方法，在不確定的市場中找到酒店準(zhǔn)確的市場定位，將在很大程度上考驗(yàn)決策者的智慧。
　　定位之“痛”，長“痛”還是短“痛”？
　　酒店定位出現(xiàn)的問題主要體現(xiàn)在兩個方面，一是硬件設(shè)施，這與前期規(guī)劃設(shè)計(jì)有關(guān)；二是后期運(yùn)營管理。前者出現(xiàn)問題，稱之為長“痛”，因?yàn)榫频暌坏┙ǔ珊螅瑑?nèi)部功能設(shè)置、區(qū)域劃分、流線設(shè)計(jì)都已定型，再調(diào)整的余地不大。面對這樣的酒店，誰來管理都差別不大。根據(jù)《會議》雜志所做調(diào)查，定位不清晰、規(guī)劃設(shè)計(jì)出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷的酒店不在少數(shù)；后者出現(xiàn)問題，比如管理集團(tuán)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)不合適，或者推廣、運(yùn)營策略失誤等，可以進(jìn)行調(diào)整，故而稱之為“短”痛。
　　定位前下功夫研究客源市場，后“痛”不如先“痛”
　　酒店的主要客源分為三大類：商務(wù)客人與旅行團(tuán)、會議團(tuán)隊(duì)、休閑度假客人，酒店也因此被劃分為商務(wù)酒店、會議酒店和度假酒店。
　　商務(wù)客人是我國城區(qū)酒店最重要也是最受歡迎的客源群體，占城區(qū)酒店客源總量的三分之二左右。與商務(wù)客人最接近的客源群體是旅行團(tuán)。雖然人們對旅行團(tuán)多有詬病，但沒有幾家酒店能夠真正做到拒絕這類客源。從酒店實(shí)際運(yùn)營情況看，旅行團(tuán)，尤其是高端旅行團(tuán)往往是商務(wù)酒店重要的補(bǔ)充性客源。
　　會議團(tuán)隊(duì)是高端酒店的第二大客源群體，占我國高星級酒店平均收入總額的約28%（來自《會議》雜志2011年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。何為會議酒店？國內(nèi)沒有統(tǒng)一的定義，以筆者來看，會議收入達(dá)到酒店總收入30%以上，就可以稱為會議酒店了。會議收入在我國高星級酒店中所占比例很不均衡，城區(qū)商務(wù)酒店中會議收入大約平均占到10%-20%，而在郊區(qū)酒店、度假村中這一比例則高達(dá)80%-90%。
　　休閑度假客人，包括休閑度假和目的地度假兩種，在我國酒店客源結(jié)構(gòu)中所占比例較低，不足10%。
　　確定主攻客源市場，構(gòu)建互補(bǔ)模式，力圖消除定位之“痛”。
　　一是商務(wù)酒店，會議作補(bǔ)充。對于酒店來說，商務(wù)客人與會議客人相互補(bǔ)充，才能協(xié)調(diào)發(fā)展。雖然會議客人在我國商務(wù)酒店客源結(jié)構(gòu)中所占比例并不是很高，但由于會議客人可以拉動酒店的綜合性消費(fèi)，因而備受重視。從需求特點(diǎn)上說，商務(wù)客人與會議團(tuán)隊(duì)是有較大差異的，高端商務(wù)客人需要相對優(yōu)雅安靜的環(huán)境和個性化的服務(wù)，而會議團(tuán)隊(duì)則以團(tuán)隊(duì)需求為第一要務(wù)。解決方案之一是弱化會議功能，只接待中小型會議；解決方案之二是設(shè)立不同的功能區(qū)，將會議團(tuán)隊(duì)與商務(wù)客人相對分離。
　　二是會議酒店，商務(wù)客人居其次。如果酒店客房數(shù)量比較多，達(dá)到500間以上，或者地理位置臨近會議中心，再或相對較偏僻一些，可以定位于會議酒店。城區(qū)的會議酒店，除了接待會議團(tuán)隊(duì)之外，還要接待一定比例的商務(wù)客人，因此，會議酒店除了配套齊全的會議設(shè)施之外，還要設(shè)立專門的會議功能區(qū)域，以免過多地影響商務(wù)客人。
　　三是度假酒店，會議客人為主，度假、獎勵旅游為輔。到目前為止，我國的度假酒店客源仍然是以會議團(tuán)隊(duì)為主的，大約占到客人總量的70%-80%，有的甚至達(dá)到95%-100%。度假酒店與城區(qū)商務(wù)酒店的最大區(qū)別是會議功能更加強(qiáng)大、綜合配套更加齊全等。良好的休閑、娛樂、體育、健身、美食、購物等配套設(shè)施，是吸引休閑度假客人、獎勵旅游團(tuán)隊(duì)的重要因素。（作者系中國會展經(jīng)濟(jì)研究會副會長、《會議》雜志總編輯 王青道）