前言：

明天下午，我們會(huì)展人讀書會(huì)第25期線下沙龍相聚于上海對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)博觀樓211（古北校區(qū)）主題是探討人力資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。15位成員將就最近看的有關(guān)團(tuán)隊(duì)和人力資源建設(shè)的話題進(jìn)行探討和分享。本文是提前預(yù)告本次分享的內(nèi)容，文章題目是《MICE企業(yè)智力協(xié)作的必要性》，副標(biāo)題（如需要的話，應(yīng)該是在MICE行業(yè)的開場(chǎng)解讀團(tuán)隊(duì)協(xié)作）。本文大部分觀點(diǎn)是作者的精辟觀點(diǎn)，如有解讀不當(dāng)和失誤，純屬楚有才的責(zé)任，不代表作者的本意。

剛巧本周我完整了看完了一本書，名叫《智力協(xié)作》，看完后深有感觸和啟發(fā)。就是這本書，封面如下：

Heidi K. Gardner（海蒂·K.加德納）

Heidi K. Gardner加德納曾經(jīng)是麥肯錫（McKinsey）公司的咨詢師和哈佛商學(xué)院的教授，現(xiàn)在任教于哈佛法學(xué)院，她用十多年的時(shí)間對(duì)眾多國(guó)際專業(yè)服務(wù)公司進(jìn)行了深入研究。她對(duì)客戶的研究結(jié)果清楚而令人信服地證明，協(xié)作有利于專業(yè)人士和他們的公司。

《智力協(xié)作》由《哈佛商業(yè)評(píng)論》背書，闡釋了全球?qū)I(yè)服務(wù)公司的智力協(xié)作之道，既是研究力作，也是實(shí)用指南。

本書研究成果是基于作者數(shù)十年對(duì)享譽(yù)全球的80個(gè)專業(yè)服務(wù)公司進(jìn)行長(zhǎng)期、深入研究，對(duì)上千名合伙人和200多名專業(yè)人士進(jìn)行開放式問卷調(diào)查和采訪，并通過與哈佛大學(xué)法學(xué)院法律職業(yè)中心高級(jí)研修課程班6000多名來自不同行業(yè)的專業(yè)服務(wù)公司的合伙人、專業(yè)人士探討有關(guān)協(xié)作之道而寫就此書。因此，本書極具價(jià)值，兼具了麥肯錫和哈佛的水平，翻譯水平也不錯(cuò)，值得推薦給廣大的MICE行業(yè)從業(yè)者。

盡管本書研究的是咨詢公司、法律事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等知識(shí)密集型行業(yè)的協(xié)作，但是如果您認(rèn)同以下幾點(diǎn)（如能基本都能回答YES），那么本書一樣對(duì)MICE企業(yè)有用：

• MICE是不是專業(yè)而又綜合性的服務(wù)公司？

• MICE企業(yè)是否應(yīng)該提高知識(shí)含量？

• MICE企業(yè)是否面臨著VUCA時(shí)代的現(xiàn)狀？

• MICE客戶是不是也在升級(jí)要求，需要綜合性的解決方案？

• 簡(jiǎn)單的單一服務(wù)是否已經(jīng)被OTA所逐漸侵蝕，需要升級(jí)食物鏈呢？

• 您是否已經(jīng)嘗試到了復(fù)雜的大項(xiàng)目帶來的較高金額和利潤(rùn)的甜頭？

• 您是否認(rèn)為協(xié)作有成本的同時(shí)應(yīng)該建立協(xié)作的企業(yè)文化，而不僅僅是靠激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)呢？

好，如果您認(rèn)同以上假設(shè)，那么我接著往下分享，如果不認(rèn)同，就此打住，關(guān)閉此頁。

本書分為前言和八個(gè)章節(jié)，一共九個(gè)部分，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，從提出問題，分析問題，到解決問題，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證充分，有理有據(jù)，更有大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)作為支撐。本書主要邏輯結(jié)構(gòu)如下：

作者在長(zhǎng)期的實(shí)踐工作之中體會(huì)到一個(gè)重要的問題：專業(yè)服務(wù)公司面領(lǐng)著一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。它們的客戶越來越需要它們解決復(fù)雜的問題，從法規(guī)遵從性到網(wǎng)絡(luò)安全等各種只有多學(xué)科專家構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)才能處理的問題。但現(xiàn)實(shí)是：大多數(shù)公司卻把高度專業(yè)化的專家分到細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，這些谷倉似的封閉領(lǐng)域之間的協(xié)作常常是混亂、危險(xiǎn)且昂貴的。這就是豎井效應(yīng)或谷倉效應(yīng)。

另外，很多咨詢公司有很牛的獨(dú)行俠，他們很能干，他們是否應(yīng)該要參與協(xié)作呢？作者也觀察到并非所有的協(xié)作都是智力協(xié)作。

帶著上述問題，作者繼續(xù)深化研究，回答應(yīng)該要鼓勵(lì)專業(yè)知識(shí)密集型公司各個(gè)層級(jí)各個(gè)群體的合作，來為客戶創(chuàng)造整合的價(jià)值。

（對(duì)了，插播一下：忘記區(qū)分協(xié)作和合作的關(guān)系，協(xié)作不是一般性的合作，協(xié)作的參與者具有不同的知識(shí)拼圖、技能和能力點(diǎn)，他們是互補(bǔ)而不是替代關(guān)系，只有協(xié)作才能搞定，比如大飛機(jī)項(xiàng)目不是哪一個(gè)公司能搞定的，盡管協(xié)作有不同維度，但一起割稻子、摘葡萄是合作而不是協(xié)作）

為了把邏輯理順，作者在前言部分，提出了需要協(xié)作的兩個(gè)驅(qū)動(dòng)力：

第一個(gè)驅(qū)動(dòng)力來自專業(yè)的驅(qū)動(dòng)力：知識(shí)更新很快，沒有那個(gè)人和哪個(gè)企業(yè)是全能的，在所有領(lǐng)域每分鐘都會(huì)有新的知識(shí)和方法論的產(chǎn)生。客戶也越來越精明，他們會(huì)獲得更可靠的解決方案公司。專業(yè)能力體現(xiàn)在個(gè)人層面和企業(yè)層面的專業(yè)化。而協(xié)作式的團(tuán)隊(duì)能提供新穎而先進(jìn)的解決方案，所以光有專業(yè)化是不夠的。（這就產(chǎn)生突破專業(yè)化的悖論：要專業(yè)化，更要綜合解決，而綜合和協(xié)調(diào)很難）。

第二個(gè)驅(qū)動(dòng)力是來自日益復(fù)雜的客戶需求：軍事上最先發(fā)現(xiàn)的VUCA已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)的商業(yè)環(huán)境，作者指出今天客戶會(huì)遇到不同的群體：顧客、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、雇員、股東、社區(qū)的響應(yīng)需求，且分布在不同地方，因此商業(yè)的本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了變化，更復(fù)雜、更分散、更全球化，需要具備不同專業(yè)的律師才能讓咨詢物超所值。IBM對(duì)1700名CEO進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)復(fù)雜性取代了變更管理成為第一件要?jiǎng)?wù)。

客戶需要服務(wù)機(jī)構(gòu)動(dòng)用內(nèi)部力量去應(yīng)對(duì)自己的業(yè)務(wù)，客戶不關(guān)心你的內(nèi)部政策、激勵(lì)機(jī)制、技術(shù)軟件、他們要的是整合的一攬子解決方案。

作者觀察發(fā)現(xiàn)，在頂級(jí)咨詢公司的招聘申明中已經(jīng)發(fā)生了一些改變：如：貝恩網(wǎng)站出現(xiàn)的新聞頁面是：轉(zhuǎn)型專家某某被任命為全球航空咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；貝恩公司任命xxx為電信技術(shù)專家，為該領(lǐng)域的私募公司提供咨詢。通才加交叉領(lǐng)域的專才的出現(xiàn)。

帶著上述外部驅(qū)動(dòng)因素的分析和觀察，作者提出了本文重要的論斷：當(dāng)專業(yè)人士跨越業(yè)務(wù)領(lǐng)域協(xié)作時(shí)，公司便能夠賺取更高的利潤(rùn)，激發(fā)更高的客戶忠誠(chéng)度，吸引和留存更優(yōu)秀的人才，并且獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了適應(yīng)這個(gè)變革，加德納同時(shí)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了強(qiáng)大的方案（具體見本文的章節(jié)），即讓他們能夠促進(jìn)協(xié)作，提高利潤(rùn)率和客戶滿意度，改善橫向招聘，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；讓員工全力投入工作，打破各自為政的壁壘，同時(shí)提升他們的業(yè)績(jī)。

既然智力協(xié)作非同一般性的協(xié)作，我很佩服的是作者用量化指標(biāo)，對(duì)協(xié)作的價(jià)值進(jìn)行了充分的論證，特別是對(duì)協(xié)作的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的研究和論證，以下是四大優(yōu)勢(shì)：

協(xié)作的四大收益之1：協(xié)作創(chuàng)造更高的收入和利潤(rùn)

這句話說起來簡(jiǎn)單，陳述起來很復(fù)雜，為了簡(jiǎn)化文字，直接上圖（（除非經(jīng)過特殊說明，本文圖片均來自本書，在此感謝作者，研究數(shù)據(jù)來自會(huì)計(jì)、律所、咨詢等機(jī)構(gòu)）：

下圖說明了與客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作越多，收入越高

下圖說明了，在同等業(yè)務(wù)數(shù)量之下，協(xié)作服務(wù)比專項(xiàng)服務(wù)創(chuàng)造更多的收入

下圖說明了，有跨國(guó)交付服務(wù)能力的企業(yè)創(chuàng)造更多的收入（所以MICE企業(yè)都喜歡承接國(guó)際項(xiàng)目，名利雙收啊）

下圖說明，盡管在打包服務(wù)互有折扣，但是整合起來收入更高，利潤(rùn)總額更高

下圖說明，客戶接受的服務(wù)數(shù)量越高，收入越高，所以要爭(zhēng)取包年客戶啊！

好了，再來一個(gè)總結(jié)，經(jīng)過上面的分析，對(duì)于MICE企業(yè)（包括B2B企業(yè)）而言，協(xié)作大大滴好(那就再總結(jié)一下唄)：

• 參與的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)越多，每年的項(xiàng)目越多，單個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)越高，所以在復(fù)雜的MICE項(xiàng)目之中，不要害怕客戶參與的部門多

• 工作越出色，聲譽(yù)和合法性越高，人脈和口碑復(fù)利越多，行程良性循環(huán)

• 復(fù)雜協(xié)作讓你接觸更多客戶高層的領(lǐng)導(dǎo)，“攀上食物鏈的上層”，他們的職責(zé)更廣，人脈更多，他們的決策力量更大，能量更大，手中掌握的預(yù)算額度越高——與他們接近就是帶來更高的利潤(rùn)，他們花錢更大方，更慷慨，他們?cè)诤跽w解決方案的效率而不是細(xì)枝末節(jié)……

• 當(dāng)預(yù)算被砍的時(shí)候，首先砍得是底層預(yù)算，高層依然還有預(yù)算……

• 所以，跨業(yè)務(wù)合作很少早于價(jià)格之戰(zhàn)，因?yàn)榭鐚I(yè)的知識(shí)協(xié)同很難，復(fù)雜而高風(fēng)險(xiǎn)，高層不愿冒險(xiǎn)，因小失大

  在這里，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)者一起思考：如果您是一個(gè)MICE企業(yè)的老總，您回答以下問題：
  

• 您的數(shù)據(jù)是否與研究有一些共性？

• 如果研究發(fā)現(xiàn)不一致，那么就要考慮業(yè)務(wù)組合和內(nèi)外談判的性質(zhì)

• 您是否有建立基于上述數(shù)據(jù)的模型？

接下來：協(xié)作的四大收益之2：協(xié)作能提高客戶留存

作者也與我一樣認(rèn)為針對(duì)老客戶的銷售成本最低，因?yàn)樾湃味雀摺Ｗ髡咛岢龊匣锶藚⑴c的服務(wù)越多，客戶保留性越高。為什么呢？（試想一下，一個(gè)合伙人離職，對(duì)否對(duì)也無造成很大影響，是的話，客戶也會(huì)選擇轉(zhuǎn)移；很多客戶不希望在服務(wù)過程之中頻繁變換客戶代表，多人團(tuán)隊(duì)增加客戶黏性和信任）

好了，繼續(xù)上圖：

下圖說明一個(gè)問題，就是多個(gè)合伙人服務(wù)的客戶留存率更高

下圖揭示了一個(gè)令人震驚的現(xiàn)象，就是大多數(shù)被研究的企業(yè)，僅有1名合伙人對(duì)接客戶。我忽然想起，大多數(shù)MICE企業(yè)老板一人就是超級(jí)銷售。

最后不得不提示一下，協(xié)作對(duì)于客戶留存的益處，那就是：避免了集體跳槽（lift out）的風(fēng)險(xiǎn)。盡管這在很多MICE是很大的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一走，業(yè)務(wù)就沒了。但是好消息是，集體跳槽主要常見于單一業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，而跨專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不容易整體被挖走，你可以挖走一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，幾乎很難能連根拔起一個(gè)企業(yè)。

最重要是的：如果是跨部門、跨地域服務(wù)一個(gè)客戶，客戶更有粘性。

協(xié)作的四大收益3：協(xié)作產(chǎn)生創(chuàng)新

此處沒有圖，主要觀點(diǎn)如下：

一項(xiàng)針對(duì)半個(gè)世紀(jì)以來200萬項(xiàng)專利以及2000萬份學(xué)術(shù)論文的研究表明：團(tuán)隊(duì)比獨(dú)立科學(xué)家更有生命力；帶來更有影響力的創(chuàng)新，在數(shù)學(xué)領(lǐng)域也存在團(tuán)隊(duì)工作比例從19%上升到57%的現(xiàn)象。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作的質(zhì)量更高，知識(shí)外延的拓展，見識(shí)的融合，多樣性和專業(yè)性。

作者友善的提醒，盡管意識(shí)到協(xié)作能創(chuàng)新，但多數(shù)客戶經(jīng)理無能為力，因?yàn)閼?yīng)對(duì)苛刻的RFP詢價(jià)比方案的時(shí)候，預(yù)算有限，所以認(rèn)為預(yù)算沒辦法創(chuàng)新。作者希望客戶經(jīng)理們需要展示綜合解決方案的能力；主動(dòng)修改RFP（需求建議書），獲得寶貴的踹息的時(shí)間和空間，為創(chuàng)新贏得余地。

好消息是隨著復(fù)雜性提高，越來越多被教育后的客戶會(huì)意識(shí)到綜合性服務(wù)的重要性，并為之買單。市場(chǎng)上有大量未被很好服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶需要開發(fā)。

協(xié)作的四大收益4：透明度和風(fēng)險(xiǎn)管理

在這里沒有啥好說的，就說一點(diǎn)：協(xié)作能更好的了解同事，降低了引發(fā)不端的行為。

2005年，在ABA美國(guó)律師協(xié)會(huì)公布的檔案表明，47.28%的案件都是律師犯錯(cuò)引起的，而不是內(nèi)部流程不當(dāng)。

如果讓某一人單獨(dú)承擔(dān)一個(gè)項(xiàng)目，不僅PM的能力可能不夠，還更容易犯錯(cuò)，甚至造成了客戶沖突。

既然，智力協(xié)作這么有威力，是不是很容易協(xié)作呢，回答是否定的，首先有時(shí)間成本：

如下圖，在協(xié)作的初期，無論是看得見和看不見的成本都很高

對(duì)MICE企業(yè)的HR而言，首先就是做好新人的融合，讓他盡快融入跨團(tuán)隊(duì)的合作項(xiàng)目，只有理順了關(guān)系，水乳交融，這個(gè)人才能發(fā)揮很好，也不會(huì)在3年內(nèi)離職。

融入宜早不宜遲，還要促進(jìn)深度融合

以律師行業(yè)為例：1名橫向（從友商這里）聘用的資深雇員需要數(shù)年（2年及以上）才能恢復(fù)在老東家的水平，而這名橫向合伙人干滿三年的幾率基本上不會(huì)高于扔出一枚硬幣的概率——大于50%。

這對(duì)于HR而言是很大的風(fēng)險(xiǎn)，意味著付出更多，而獲得更少。

所以，作者建議HR做好如下工作，涉及招聘的前中后一攬子解決方案（具體不再一一解釋）：

為了打消高管們、HR們以及合伙人的顧慮，作者鼓勵(lì)企業(yè)里面的各類人才能夠充分協(xié)作，鼓勵(lì)分享商機(jī)，鼓勵(lì)共同組隊(duì)服務(wù)客戶：

我總結(jié)以下幾幅圖的意思就是多分享、多結(jié)善緣、多包容、甚至與友商合作！

人脈越多，商機(jī)越多，所以MICE人要廣結(jié)善緣

看來要完成7個(gè)以上的項(xiàng)目

與現(xiàn)有的客戶來一場(chǎng)跨業(yè)務(wù)的服務(wù)，帶來數(shù)倍的收入，WHY？因?yàn)槭腔瘜W(xué)反應(yīng)，是乘法，而不是加法。

作者研究發(fā)現(xiàn)越是深度的協(xié)作（包括外部協(xié)作），越是容易帶來被推薦的商機(jī)

作者鼓勵(lì)合伙人之間更要推薦和分享，但研究發(fā)現(xiàn)總體上合伙人太忙了，各自忙自己的事情，協(xié)作程度還有很大的差距

研究什么樣的企業(yè)架構(gòu)比較容易促進(jìn)協(xié)作呢，作者各類幾幅圖

以上幾幅圖，重點(diǎn)總結(jié)一下：

• 協(xié)作受益需要一定時(shí)間才能變現(xiàn)，對(duì)人才要有融入的政策

• 協(xié)作存在風(fēng)險(xiǎn)和障礙

• 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)內(nèi)部工作優(yōu)先級(jí)更高，對(duì)更高地位更認(rèn)同（直接領(lǐng)導(dǎo)）而非共享領(lǐng)導(dǎo)

• 信任能降低風(fēng)險(xiǎn)

• 很多時(shí)候，不要急著談生意，與她談問題和解決方案，了解客戶

• 過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)開發(fā)（業(yè)務(wù)導(dǎo)向太厲害），不利于協(xié)作；應(yīng)鼓勵(lì)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提升利潤(rùn)而跨地域和業(yè)務(wù)邊界的合作

然后呢？沒有然后了，大家自己對(duì)照思考，MICE企業(yè)如何分析業(yè)務(wù)，如何建立跨業(yè)務(wù)的協(xié)作吧。