足療、按摩、美容美體這些實體健康服務業，跟線下實體會展，有不少共同之處。

 為何線下會展將長存？線上會展怎么能夠做好？線上展覽為何不能365天？

 讓我們從足底按摩開始講起。

幾乎不受互聯網沖擊的實體健康服務業

疫情之前，理發、足療、美容美體、采耳、健身房這些實體服務門店即使不是欣欣向榮，也可以說小日子過得還可以。疫情來了，這些實體門店一片蕭條，理發店率先開門，其他門店還在苦苦煎熬。

這類實體服務門店，幾乎沒有被互聯網沖擊。互聯網如日中天，但這些實體門店生意照舊，門店還越開越多，裝修越來越漂亮，全然不拿互聯網當回事。除了社區果蔬小超市，實體零售就是另一幅景象。

有人嘗試用互聯網思維和工具來顛覆這些很low的實體服務店。宜生到家、點到、河貍家等知名平臺就曾試圖顛覆，但都不成功。

宜生到家、點到都是為個人提供上門按摩師的服務平臺，火過，但現在沒啥消息了。

雕爺牛腩成功了，雕爺不信邪，看中了毛利率較高的美甲美業，但創立的河貍家服務平臺現在也是為盈利發愁，“河貍家不排除會上線商城，出售美容產品。”

 互聯網為何對這些實體店束手無策、屢屢碰壁？

看似low，但創造價值

商業的本質是創造價值+傳遞價值。

被互聯網改變的多為傳遞價值的環節或通道（或出口），縮短了傳遞價值的鏈條，提高了價值傳遞的效率，降維打擊原先的機制體系，于是有了電子書、快得不可思議的快遞、讓我們花錢不知不覺的電商以及如影隨形的便捷支付等等。

但足底按摩、美容店則不同，Tony老師、小麗美容師、健身房Alan私教，他們傳遞價值（比如他們善于銷售：姐，這款去脂美容套餐最適合您了；哥，頭皮護理了解一下？），也創造價值。他們創造價值和傳遞價值是同步實現的。互聯網對康體項目多次動過小心思，但無人對按摩機器人感興趣，Keep也必須開線下門店。

您可以回想一下，您在理發、做美容美甲、足底按摩時，技師是不是熱烈地跟您攀談、聊天：最近忙嗎？吃飯了嗎？您今天精神氣兒可真好。私教總是在夸您，喲喲喲，二頭肌真棒…然后您特美，特高興，甚至跟他/她調侃。

技師、私教更多的是在創造價值，顧客在接受服務時，與技師發生的情感交流那么的真實、親近，以至于下次去點名要Tony老師為其修剪劉海兒、不停地充值---顧客忠誠度無形中自發地日漸提高。

實體店面存在的核心邏輯是：其不單是提供健康服務的場所，更是人與人情感交流（如健身房的教練與鍛煉者，以及同為健身的顧客與顧客兩組人）的中心，同時滿足了顧客的健康需求和社交需求。

 線下實體會議、展覽，是不是如出一轍？

干凈時間+場景 = 最佳營銷

十字路口，經常有健身房的員工發傳單“游泳健身，了解一下”，但您不會跟他討論如何練背闊肌。

穿上運動裝，到了健身房，踩著節奏感明顯的音樂，看到旁邊身材比您好的顧客以及私教時，您就飄了：私教課一買就是好幾千。

您脫下鞋、褪去襪子（嗯冬天還有秋褲），中藥加熱水浸泡，沙發上半躺或躺平，然后是韻律感完美的敲打、捏、揉，聽著細聲細語的女聲或男聲，您就飄了：這足浴不貴，值。

這個場景，這個時間段，您還想著您的競爭對手嗎？還在用手機看相聲嗎？好像沒有。

 因為，這是一段“干凈時間”。您全身心不是在享受服務就是在跟技師、私教聊天調侃，不是在琢磨如何碾壓旁邊那個顧客就是在跟技師、私教（或同為健身的顧客）“切磋”如何讓頭發掉得慢一些、如何練卷腹。

這個干凈時間，屬于您，更屬于門店。

在這個時間段內，加上場景特殊的氛圍，顧客接受服務，幾乎處于掏空自己、無暇顧及其他的時段，門店搶到的是顧客相對長時間的有效時間（1-2小時）和集中度較高的“干凈”時間。

線下展覽、會議，極為相似。

先說場景：我們出門（甚至要坐高鐵或者飛機去外地）去參加會議、展覽，都會修飾一下，整整頭發、化個好看的壯，穿上得體的衣服和鞋子，帶上手表首飾，帶全商務行頭，包括名片、包、筆、公司宣傳材料、筆記本電腦等，準時趕到現場。

在會議展覽現場的兩天或三天內，就是我們的干凈時間：碰到熟人，打招呼，擁抱、開玩笑、約飯；見到采購商、買家，我們微笑、換名片、用電腦演示或對實物展品耐心講解；會議認真聽講，還時不時記個小筆記，用手機拍PPT，查看演講嘉賓和主持人的大頭照以及簡歷（也暗暗評論），提問，跟坐在旁邊的人相視一笑、換個名片、加個微信。茶歇、晚宴、參觀時，也精神放松。

中間，我們也會用手機看看新聞、回回微信、處理一下釘釘和郵件，打個業務電話，但人是放松的，最主要的精力放在了會議和展覽上面。

您人在會議展覽現場，就是主辦方對您的近距離、最有效的營銷時間，您幾乎心無旁騖，主辦方為您提供了恰當的服務和社交、聯誼的機會，您把干凈時間貢獻給了會議展覽現場，您也從會議展覽現場獲得了滿足：生意機會和情感交流。

 從展商和觀眾/買家之間的角度來看，在展會現場，雙方也都提供了相對長時間的干凈時間，近距離接觸和交流，從而兩方都可能得到較為滿意的收獲。

 純正的態度

人會受場景的約束，因而會注意自己的言行和穿著，努力讓自己表現得體，與場景相吻合。

線下實體會議和展覽創造了一個特定的場景，參會者、展商和觀眾會自動調整好自己的容貌、行頭，比如不遲到、出去接電話、禮貌地把展商材料和名片放進背包里等等。

這樣純正的態度保證了一個會議、一場展覽以合乎大家預期的方式呈現出來。

場景迫使參會者、展商和觀眾有純正的態度，也就是有儀式感。這個儀式感還會讓人產生這么一個心理：來都來了，那就逛逛展吧，那就聽聽吧。

所以，到外地參會，一般是2天為最佳的會期；展覽，除非規模特別大，2天的展期讓人更加舒服。如果正式展期三天，加上路上往返，就需要4天甚至5天了，無論是展商還是觀眾都很可能會產生不情愿，也就導致在開展第三天甚至第二天午飯后就三心二意、心不在焉，那就沒有干凈時間了，展會的效果就大打折扣了。

線上會展的難點

線上會展肯定會發展，很可能以出乎我們想象的速度和方式發展、演進。

線上會議、線上展覽要著重解決、優先解決的是人的問題。

這個父親，雖然西裝領帶，但這個時間不“干凈”，因此效率不高

線上會展要保證參與者在這個時間段的干凈時間，提供一個場景迫使參與者有純正的態度，愿意學習、交流、洽談。

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線上會議、線上展覽，如何讓參會者、展商、買家/采購商保證至少半天最好是一天的干凈時間，不開小差，不走神，全身心地聽講、交流、逛展、洽談，這才是真正的難題。觀眾和主持人、演講嘉賓之間的互動較為容易實現，更重要的是觀眾和觀眾之間如何搭訕、提問、交流？什么樣的場景或者要求，才能讓展商、觀眾自我約束、具有儀式感？

從干凈時間的有效性和純正的態度、儀式感來看，B2B線上展覽不能是365天，如果規模不大，多于2天也是難以保證效果的。

為何要全年做營銷

干凈時間只能發生在某個時間段內，這時候做營銷，店家/展商的營銷效果就是最好的。跟客戶吃飯喝酒，也是在有效的干凈時間內完成營銷轉化、客戶滿意度的提高。

干凈時間并不只能用于線下，也可用于線上會議和展覽。

但干凈時間之外呢？

所以，晟薈（上海）管理咨詢公司的王亦磊有一個很棒的見解：全年多觸點，即包括直播、短視頻、音頻等線上線下在內的整合營銷。這里就不展開了。

來源： 會展BEN