文章來源：公眾號 會展BEN

接到許鋒關(guān)于“中國會展業(yè)新常態(tài)”命題作文的時候，有點惶恐。因為面對未知的將來，面對當下的疫情，不但是每個會展人、每家會展企業(yè)，也是現(xiàn)在所有行業(yè)從業(yè)者所共同面對并正在思考的一個問題。

所謂新常態(tài)，它一定包含著今后一段時間內(nèi)長期存在的各種新機遇、新挑戰(zhàn)，短短幾千字要把這些問題談清楚，過于困難，但是我可以做的是找一個小切口來談?wù)?strong>面對新常態(tài)，傳統(tǒng)會展企業(yè)亟待解決的兩個問題，即如何找到自己新的商業(yè)和盈利模式，如何找到新的核心競爭力。

為何傳統(tǒng)模式在新常態(tài)下走不通？

從戰(zhàn)略管理模型的角度上來說，企業(yè)在完成自己的使命、愿景設(shè)置之后需要去評估企業(yè)自身現(xiàn)在所面臨的內(nèi)部和外部的形勢。這次疫情之后中國會展業(yè)所面臨的新形勢主要分兩個方面：

對內(nèi)來說，中國會展人在過去二三十年學(xué)習(xí)的“師傅們”所擅長的核心競爭力——包括他們的展會品牌與質(zhì)量、優(yōu)秀的團隊，相對成熟的管理機制和體制，正逐漸被師夷長技以制夷的徒弟們用各種方式追趕。而絕大多數(shù)“師傅”和“徒弟們”的商業(yè)和盈利模式其實是一樣的，即依靠出售攤位面積、靠線下服務(wù)產(chǎn)生利潤、創(chuàng)造價值。隨著中國這幾年移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，以及參展商日益增長的投資回報需求，這種方式已經(jīng)逐漸落后。

從外部來說，中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和日益擴大的內(nèi)需市場帶動著國內(nèi)展，國際展則受益于中國出口貿(mào)易的發(fā)展。隨著國際形勢的變化以及中國的經(jīng)濟到了攻堅克難的階段，以往的好日子可能從此一去不復(fù)返了，因此中國的會展業(yè)也到了面臨大考和轉(zhuǎn)型升級的時候。

傳統(tǒng)的機遇不在，挑戰(zhàn)可不少，“師傅們”最大問題在于原有的超國民待遇已經(jīng)沒有了，同時薪資和福利成本也會成為壓在他們企業(yè)頭上的兩座大山。

如果現(xiàn)在還是通過一平米一平米的出售展覽面積，一個一個會展活動提供單一的線下服務(wù)來做企業(yè)，不考慮收入的多元化，而把所有的雞蛋放在一個籃子里，那我想有許多企業(yè)一方面可能熬不過這次疫情，另一方面即便熬過了這次，也有可能在下一次疫情中倒下，誰又知道今年秋冬季疫情不會再度襲來呢？所以我們需要的是重新思考會展企業(yè)新的商業(yè)和盈利模式以及新的核心競爭力。

新模式、新的核心競爭力來自何方？

會展企業(yè)在新常態(tài)下要突圍，關(guān)鍵在于做好頂層設(shè)計。

舉例來說，房地產(chǎn)商現(xiàn)在也在不斷轉(zhuǎn)型，通過各種文旅項目、特色小鎮(zhèn)、會展項目來獲取相應(yīng)的土地資源，同時輸出整體規(guī)劃和開發(fā)的價值思考，他們對政府的意圖理解比以往更深，眼光也更長遠，加之頭部企業(yè)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈整合能力，強者愈強，頭部企業(yè)已經(jīng)不再依靠原先簡單的數(shù)磚頭造房子然后賣房子這種傳統(tǒng)方式來獲取收入和利潤，去看看招商局和華僑城對于深圳蛇口的整體規(guī)劃，就能想明白這個道理。

深圳國際會展中心

疫情期間興起的網(wǎng)上會展其實對所有的會展企業(yè)來說都是一個新課題，也是一個趨勢，很多行業(yè)的企業(yè)更多的是被動的開始接受這個趨勢。

我在營銷一線的切身感受就是詢盤多，成交少，觀望多，真金白銀投入的少，病急亂投醫(yī)先試的多，想清楚再干的少。但是預(yù)見到趨勢，主動出擊的企業(yè)可能早在十多年前就開始探索網(wǎng)上會展，上海的博華展覽就是明證，王明亮王董更是行業(yè)里少有的擁有前瞻眼光并愿意持續(xù)為此投入的企業(yè)家。

那網(wǎng)上會展做的好，是將來會展企業(yè)的核心競爭力嗎？

以本人的拙見，現(xiàn)在很難定義這個好的標準，但是無論線上線下，參展企業(yè)和觀眾最關(guān)心的就是投資回報率（ROI），展商關(guān)注參展投入和產(chǎn)出的回報，觀眾關(guān)心觀展成本與體驗、收獲的回報，這才是核心。

有一個強的線上顯然會更符合平臺型企業(yè)的核心競爭力，從某種意義上來說，阿里和上海貿(mào)促會新成立的云上會展有限公司（往期回顧 張勇：云展平臺是阿里繼續(xù)融入上海建設(shè)的新里程碑）應(yīng)該會在這點上發(fā)力，而傳統(tǒng)的會展企業(yè)有一個強的線上只能說是補上了以往的短板，要靠這個勝出，個人認為是比較困難的，因為先天基因不足。

Leonard-Barton, Bowen, Clark, Holloway 和 Wheelwright在建立核心競爭力理論的時候，把它闡述為讓企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢并為其創(chuàng)造經(jīng)濟價值的獨特的能力。我個人用大白話翻譯這種能力應(yīng)該具備四個接地氣的屬性，即偷不走、買不來、拆不開、帶不走。

短期內(nèi)國際會展企業(yè)的團隊優(yōu)勢還會保持一段時間，但無論外企、國企、民企會展公司，如果不圍繞這個會展企業(yè)核心競爭力的產(chǎn)生要素進行包括組織架構(gòu)在內(nèi)的一系列調(diào)整，使得企業(yè)自上而下的實現(xiàn)戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的配稱，最終以往的優(yōu)勢都可能會喪失殆盡。

三大新內(nèi)功

那未來會展領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)該具備的核心競爭力及其商業(yè)模式應(yīng)該是什么呢？我向來不喜歡賣關(guān)子，下面用一張圖來表達我的態(tài)度。

 英富曼Informa Engage是從英富曼剝離出來的市場服務(wù)板塊（marketing services business），在2016年以12億英鎊并購了美國Penton公司的基礎(chǔ)上組建而成

未來的領(lǐng)軍會展企業(yè)應(yīng)該為客戶帶來：

1. 強大的用戶關(guān)系，即社交
2. 重度垂直的行業(yè)知識
3. 內(nèi)容營銷的專業(yè)知識

首先來談?wù)勆缃弧?/p>

受疫情影響，許多會展企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，但是最后會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的線下客戶在屏幕前總是坐不住，以往線下活動中面對面的力量儼然不在。如何在網(wǎng)上滿足會展用戶的社交訴求，困擾著眾多會展企業(yè)以及直播服務(wù)提供商。我的團隊近期也在積極探索，發(fā)現(xiàn)了很多有趣的解決方案，線上不應(yīng)該是枯燥和無趣的。

疫情過去以后，會展企業(yè)是否能重新重視社群的建立和培養(yǎng)，滿足客戶的社交需求，應(yīng)該是會展企業(yè)重塑價值的重要一步，這樣才能7*24把用戶留在自己的平臺上。

其次，會展活動本質(zhì)是打造行業(yè)平臺，那既然打造的是行業(yè)平臺，會展從業(yè)者就應(yīng)該深耕自己所在領(lǐng)域的行業(yè)，讓自己的團隊也成為行業(yè)專家。

會展行業(yè)最有趣的事情就是有一群從來自己沒有參展過的銷售在銷售攤位，這時候面對的最大問題就是很難和參展商共情。很多時候會展從業(yè)者對自己活動所在行業(yè)的認識往往停留在皮毛階段。而新常態(tài)下的會展業(yè)對重度垂直的行業(yè)know how有著更高的要求。

這里我想推薦一個行業(yè)平臺的范例。英富曼中國旗下有一個款A(yù)PP叫“孕嬰童微報”，進去一看你可能完全看不出這是一個會展行業(yè)的APP，可能更覺得像是一個行業(yè)APP，因為應(yīng)該有行業(yè)資訊、深度訪談、行業(yè)干貨在這個APP里都能找到。

孕嬰童微報APP

 如果您在一個行業(yè)深耕多年，我想或多或少您都有一定的閱讀習(xí)慣，要么您會精選一些行業(yè)公眾號，要么就是一款A(yù)PP，比如金融人很多人就會用雪球。而英富曼就在努力將“孕嬰童微報”打造成重度垂直的行業(yè)知識、資訊平臺，至于“孕嬰童微報”每年的營收，有機會見到英富曼的馬穎總不妨問問。如果再看看勵展的母公司勵訊集團，知識出版業(yè)務(wù)也是勵訊的支柱業(yè)務(wù)之一，平時寫論文評職稱的學(xué)者們幾乎都用過這家的文獻服務(wù)。

最后，有了信息、數(shù)據(jù)、知識之后，會展企業(yè)就要主動為自己的客戶去做內(nèi)容營銷。這時候公司的業(yè)務(wù)收入會變得多元，原來賣平米的收入變成了一篇篇軟文的收入，各種PPT、視頻、圖片、報告都可能成為營收的一部分，這時候數(shù)據(jù)真正的產(chǎn)生了價值，而且這些價值是可被追溯、被評估、被傳播的。

圖片為人力資源智享會網(wǎng)站截圖

為知識付費、為內(nèi)容付費在東西方已經(jīng)是被證明完全走得通的商業(yè)模式，一旦這樣線上線下結(jié)合，把會展企業(yè)的任督二脈打通，那主辦新的六脈神劍橫空出世也就不遠了。

2020年是極其不平凡的一年。不管你注意沒注意到，會展業(yè)門口的野蠻人其實已經(jīng)悄悄地站在了那里。傳統(tǒng)的主辦是被業(yè)外的高維玩家降維打擊干翻，還是抓緊不多的時間自我革新重新塑造商業(yè)和盈利模式，培養(yǎng)新的核心競爭力，讓我們拭目以待。與其被倒逼，不如主動變革，你準備好了嗎？