作者：林麗萍
鴻爾展覽集團浙江鴻爾會展有限公司總經理
Fairsroom云會展平臺聯合創始人

大姑娘上花轎

浙江鴻爾成立于2011年，主要從事境外細分行業代理展，現擁有多個行業國際中大型項目的中國區總代理，總部位于杭州。

業內第一個細分行業的專業線上展——全球塑業在線展G-PLAST2020，于2020年7月12日落下了帷幕。來自中國、意大利、美國三個國家的共95家展商參加，5天展期內有來自82個國家和地區的觀眾注冊，參觀人數4217人，瀏覽次數10232人次，其中美國及印度的觀眾居多。

前27個觀眾來源國

G-PLAST是我司在疫情期間，積極應對，危中取機，創新會展服務模式，挑戰互聯網科技，自搭FAIRSROOM數字平臺后的第一個以專業行業為切入主題的數字展。

對于組委會工作人員來說數字展少了展館里跑腿的辛酸，卻多了數之不盡的“MY GOD”,一個項目操作過來連我這個從業十幾年的老展覽人也想一吐為快。

外展代理商也有優勢

多年的行業代理展使我們具有了舉辦線上專業展的優勢。

像我司一樣，很多同事都是從事多年行業展的代理，我們有的是耕耘于行業多年的經驗、團隊及積累的行業資源。擁有這些資源，啟動線上展，結合展商利益和自身優勢，是互聯網巨頭百度、阿里巴巴、騰訊所不具備的。

專業展是企業所需，而我們比那些互聯網巨頭更懂行業，更懂客戶，更加知道他們的需求和痛點，所以我們果斷啟動線上專業展?？雌饋碛悬c冒險，因為我們畢竟原來是做外展代理的，但與其等死，不如搏一搏，試一試。

有人抱怨

下面我談談數字展如何“展”。

操作過數字展之后，真想替線上廣交會發發聲，“別來抨擊我了”。如觀眾注冊，網絡上就有人埋怨廣交會注冊過于繁瑣。

其實G-PLAST已用互聯網人的思維，盡可能的簡短注冊信息，少到只剩關鍵，僅需填寫觀眾名稱、電話號碼及郵箱（驗證必須要有），用戶名和密碼，到郵箱驗證通過，即可登錄，可就是這樣簡短的注冊，仍會被人埋怨注冊流程繁瑣、影響觀眾入場，甚至有一境外買家還建議我們取消注冊，說不愿意花時間來填寫信息以及驗證郵箱。

且問，這么簡單的信息，觀眾都不愿意來注冊，他又怎么可能是一個真正有內涵的買家呢？線下展排隊半小時一小時換進館證，大家習已為常，為何線上2分鐘的注冊都不愿意？

在這里想告訴大家，主要因素在于觀眾習慣還未培養，需要一個過程，這不是廣交會或是你我能改變的，需要的是數字展一個成長過程、用戶習慣的培養過程。

從我上面公布的G-PLAST數據來看，5天展期，共95家展商，僅新獨立訪客就達1819人，美國和印度兩個國家的買家就達597人，平均到每家展商獨立訪客能均19人，美國和印度買家能均6人，這個數據給任何組委會來看，都應該會說GOOD，但我們也被個別展商抱怨人流少、沒有現場下單。

其實，我想告訴大家的是，線上數字展是靜的，展現形態不同于線下看得見人頭攢動，線上的人流都是靜靜的流入到了準備更充分、產品更符合買家要求的展廳，現在沒有下單不表示他們在本地國經濟復態后不下單，讓一個習慣了穿梭線下展廳的買家突然上線，來線上與大家洽談，這本身就是一個很難的改變，愿意改變的買家都是含金量高的好買家，我們只需保持好聯系互動，做好企業品牌營銷，給予買家時間。

我們的看法

1、商貿展應有合適展期，展期內，才是我們的交流會。

凝聚這一行業的重要信息，展商、觀眾，在這展期內精神是亢奮的。一個月一年的在線展示無異于電商平臺，不應稱之為“展”。真正專業的線下展通常展期5-7天，DRUPA印刷展稍特殊些，線下展沒有為期一個月一年的項目。

2、“展”應有其長期品牌發展的價值性，不應是一次性隨用隨棄型，因疫情而生隨疫情消失而丟。

我這個觀點也得到了我們G-PLAST國際展商的佐證，我們意大利、美國展商在報名前都曾問我們，你們這個展以后是每年都會有的嗎？還是只是今年特殊形勢這一屆的，如果只是這一屆他們認為沒有參展的意義，那樣我們組委會也覺得沒意義。我覺得在策劃一個主題及運營時應要考慮到線上主題是否具備長期發展的可行性及關聯性，以及在疫后是否能落地為線下展？

3、簡單的“點對點”“時對時”的對接會不應稱之為“展”。很多展商被混淆了概念，不利于真正線上展的健康發展。

4、基于前面我們所分析過的行業展優勢，行業展應該是國際性的，如非中國商品展，向國際展商開放招商，展會信息應盡可能在全球行業中流通起來，同時應考慮到對于“出口轉內銷”這部份客戶的適宜性，擴大影響力，從而給參展商帶來高品質效益。

5、條件允許之時，加入線上活動計劃。辦展同時推動行業發展，聚集人氣加活動，增加創收。

買家邀約

線上展覽需要組織者花大力氣、有技巧地宣傳推廣。可從這些方面進行買家邀約：

分析塑料業內大型國際展會展后報告數據，定位塑料行業應用范疇及占比，匯總后我們對塑料行業的買家邀約領域做出判斷，比如

1、針對報名展商設計調查問卷，確定展商產品海關編碼及買家分布領域。

2、開展觀眾預登記。項目招商啟動時預登記應同步啟動，有兩個好處，一可統計大概買家人數，二可知道買家擬采購商品。

從6月16日AEO線上研討會公布的結果來看，線上活動的預登記買家到場能達98%，遠遠高于線下展預登記后實際到場的50%。

3、量身定制廣告費用的合理投入，如總投入的百分之多少，在此基礎上再決定。

畢竟我司原來身份是境外展代理商，是第一次吃螃蟹，偶爾也會被蟹腳扎疼，但也吃到了多汁的肉。我們也得到了一些客戶的積極評價，比如美國展商OXIDIZED POLYETHYLENE INNOVATIONS, LLC 努力克服時差，堅持每天在線至美國時間凌晨3：00左右，在一期結束后主動聯系我們，要求參加二期，對于G-PLAST這樣評價“感謝你們，你們為我們展商做了太多工作，很多觀眾瀏覽了我的展位，我給所有來過我展位的觀眾寫郵件，對此我抱有希望，因為他們都是非常專業的?！?/p>

文章來源：會展BEN