未來10-20年，品牌協會社團和品牌會展企業有機會也有能力把數字化收入提升到30%以上。

協會社團，顧名思義，作為非營利機構，其大部分收入來自每年的會員費和有償提供給會員的服務，比如協會的年會、大會、研討會和其他活動。換句話說，協會的預算在很大程度上取決于會員，但不完全依賴會員。因此，尤其是在當前疫情期間動蕩不安的國際環境下，滿足會員的需求并實現組織的財務穩定是協會領導人一直在努力實現的目標。

盡管會員費很重要，但是協會主要的收入是非會員費收入（Non-Dues Revenue，簡稱NDR），DR（會費收入）是在不斷下降的，而NDR收入在過去七十年里是不斷提升的。

根據ASAE的調研，1953年，美國社團會員費收入占總收入的95.7%，2016年已經降至30%-45%（行業協會是45.5%，學術性專業協會是30%）。

（ASAE：《協會運營比率報告第15版》（Association Operating Ratio R

NDR不斷提升的原因是協會舉辦了大量的會展活動、培訓、認證、繼續教育、接受政府和企業的慈善捐款等，其中協會舉辦展會的收入又是大頭。

疫情之前，協會的收入可以依托線下展會取得不錯的收入，但是隨著線下會議的取消，又沒有形成數字化收入的時候，就面臨很大的損失。有一個典型的例子是美國的經濟健康與結果研究協會（這個名字有點具有諷刺意義）居然沒有做好應對的準備。

在疫情之前，經濟健康與結果研究協會（簡稱ISPOR?The Professional Society for Health Economics and Outcomes Research）擁有2萬名全球會員，以及1670萬美元的年度運營收入。其中75%的收入來自于線下的會議。2020年，原計劃在奧蘭多、迪拜、首爾、米蘭舉辦的會議均取消。正如會員費已經包括在年費的注冊費之中，線下會議的取消不僅導致線下會議收入減少，而且會員費收入也減少。盡管協會籌款能力較強，但缺乏數字化的產品支持組織發展。

在此背景下，經濟健康與結果研究協會（ISPOR）也在積極開拓線上數字化的收入以彌補其損失，這幾天ISPOR的線上年會剛好召開。

ISPOR的案例具有很強的代表性。

據我個人未經證實的研究發現：協會社團舉辦線上會議，線上參會的人均收費平均是線下收費的50%左右，這個收費比例比會展企業要高，也就是說商業展覽公司舉辦線上會議不收不到線下費用的50%，可能10-30%比較常見，因為商業展的會議的質量以及用戶忠誠度遠沒有協會那么高。

如果一個線上會議收費是線下的50%，參會人數是線下的50%（這個出席率也比會展公司要高），那么也就是說線上會議通常會為協會彌補25%的會議活動收入。如果協會舉辦的會議活動是全年收入的30%，那么其線上活動的收入會彌補全年收入的7.5%。其實，即便不存在疫情的存在，協會未來把其年會的收入轉化為數字收入也是可行的。

再拿一個展覽項目做例子，注意，僅僅拍腦袋舉例。比如某展會全年收入在5000萬，根據二八定律，即70-80%的收入來自特裝展商。20-30的收入來自標攤。那么，標攤收入在1000萬-1500萬元之間，如果標攤按照平均2萬元/每家計算，每家特裝展商按照20萬每家計算。那么標攤展商的數量大概為：500-750家，特裝展商數量在175-200家左右，總的展商數量在675-950之間。

如果對線上展進行定價，產生數字化收入，線上展的定價會低于線下的50%。經過研究發現，國際同行都是采用階梯定價來進行收費的。如果把線上展分為三個檔次（低、中、高），那么中級的收費定價可以是標攤價格的10%，也就是是讓大多數展商（標攤展商）支付很少的費用可以上線。如果標攤是2萬元，線上展就是2000元每家。如果特裝平均是20萬每家，那么高級版的定價可以是5000-10000萬，按照最低，即5000元來計算。

保守一點，倘若只有30%的展商購買線上權益，那么中級版（面向標攤的展商）收入是30-45萬，高級版（面向特裝）的收入是26-30萬，總的線上收入在56-75萬之間。再加上10-20萬的各類數字廣告收入，那么數字收入在66萬和95萬之間，占5000萬總收入的1-2%。

為什么協會舉辦線上會議，數字收入可以是7.5%，展覽是不到2%呢？

首先，協會具有很強的社團屬性，凝集力較強，協會的號召力也很強。另外，線下會議的需求比較容易線上化，比如會議的直播觸達更多的人，遠程在線參會僅就獲取信息和新知而言，效果與線下其實差不多，效率是更高的。

其二，展覽場景與會議不一樣，主要是展示和交談，看得見，摸得著，找得到，一起喝酒，線下場景之中要解決信任問題，因此能轉化為線上數字收入的主要是營銷推廣和線上商機。

其三，會議是以人為基礎來定價，展覽是以企業為基礎來定價，前者的單價低，那么線上收入按照人來定價，比例定高一些也沒問題。展覽以企業為基礎定價，總的金額就很高，那么單純拿光地面積的比例轉化為線上的收入沒有對比性和意義。

線上數字收入的轉化不是一蹴而就的，很多行業都經歷了1-2代人的時間。對會展這個很傳統的行業而言，即便疫情提升了數字化的進程，也就是說需要10-20年的時間不斷的提升數字化的收入能力和收入結構水平，才能讓數字化收入達到30-50%（這就成功的轉型為B2B的數字營銷公司了）。

數字化收入的產生，媒體機構＞協會社團＞會展企業！

會展公司有沒有數字化收入是一個重要的衡量指標。如何創造數字化收入，還是要以市場用戶為導向，漸進的實現，那種展商即會員，買線下強制購買線上或者搭售線上的做法，即便創造了線上收入，也是一種偽收入。

在創造數字化收入的實踐之中，媒體的轉型是最快的，在媒體轉型之中尤其以英國最有代表性，具體可以參考《英國媒體數字化轉型：案例與模式》。

暢銷書《增長黑客》提到任何企業都要利用自動銷售計劃（ASP）促進數字化收入的提升。

文章來源：會議圈