在MICE服務之中，人天報價是比較常見的一種報價形式。比如，導游、翻譯、同傳等比較專業、標準化和量化的服務可以用最少4小時（半天起步）計算服務價格。

經過多年的研究和觀察，我基本上摸索得出了基于人天的MICE服務報價

我的研究首先是從觀察保安的定價開始的。一線城市會展場館的保安的時薪一般是20-30元/小時（通常是向第三方勞務公司請的人力外包服務），但是臨時用保安，保安公司的報價是80-100元/小時，甚至更高。保安公司的報價是支付給保安工資的3倍。

由于MICE工作者的知識含量高，對經驗要求更高。因此，MICE公司派自己人去服務甲方，人天報價應該不少于其日薪的3倍，其區間一般在3-5倍。因為，企業除了直接支付員工薪水之外，還要承擔帶薪休假、病假、培訓、招聘、激勵等硬性成本。

為什么是3-5倍呢？

因為，員工進入工作狀態需具備上崗的技能，必然有培養的時間成本；此外還有機會成本，也就是說為了服務一個客戶，必須推掉正在或未來服務其他客戶的工作；此外，此人結束一項工作在接受新工作也存在重新調整甚至是有被動的閑置、主動的調休的成本。最后，除了成本之外，企業派人出去服務客戶，還應該有利潤，因此，其中的1-2倍至少應該是該公司的毛利潤。

以上是凈價，還需要加收項目期間的伙食、差旅費用，對于外派的超時工作，還應該加收正常加班費2-3倍的超時費用。按照這樣的模式，從業者才能對薪酬水平和員工的精力和體力進行補償，對其激情得以補償。如果外派定價不合理，久而久之就是惡性循環，帶來人員流失，流向價值更高的行業。

那么，對于長期外派工作呢，怎么定價？

把自己的員工借調給客戶超過2周以上，就屬于外派。MICE公司不是勞務派遣公司。如果長期外派，應該收取人力日成本的5-10倍的費用。為什么呢？因為全程且長期外派，會有更高的風險，比如管理和支持不到位帶來的質量風險、員工長期在外養成了壞習慣難以糾正的風險、甚至是感受不到集體溫暖帶來的高離職的風險、甚至直接跳槽到甲方的風險。

鑒于人力成本很高，客戶要求的又是解決問題而不是支付崗位成本，所以這就對人才解決問題的能力、軟技能和人力資源配置提出更高的要求。對于服務國家級政府項目，也是高風險、高定價的，因為牽涉企業各個部門，甚至是MICE企業老板親自掛帥、全程參與，耗費類大量的管理時間，以及事后的長周期面對審計時間損耗。所謂的審計損耗是指，在拿項目的時候政府沒有議價、還價，而事后預算不足、不到位、領導更迭、甚至是砍掉很多已交付的服務而不予支付。

最后，客戶關注的永遠是價值，不是價格，不在乎派多少人，而在乎把事情干漂亮，這就需要用最少的人、最小的風險和成本、最專業的知識提供服務。

客戶如何評價或衡量外包服務的價值呢？

方法一是存量法，即客人自己干完這個事兒需要的（人力、資金或時間）成本或風險更高；方法二是增量法，即客戶自己干的效率（如，贊助招商、營銷推廣、方案策劃等）比外包的低。

（哈佛商業評論中文版，2021年第三期，《專業服務公司的發展之道》）

以上兩種或方法，都是自己的專業知識和效率與客戶自己的效率在競賽。定價永遠是市場行為，具有外部性，接受外部競爭，而不是企業部門之間的競爭。

在疫情常態化時代，競爭在加劇，低價服務可能會持續，包括品牌企業也可能會自降身段去搶占市場，但是降價容易，以后再提價就更難了，就成了白菜價。所以，專業服務公司必須要持續的抵抗熵增效應——必須向價值鏈的高端轉移——向專業服務頻譜的右邊轉移。

（哈佛商業評論中文版，2021年第三期，《專業服務公司的發展之道》）

來源： 會議圈