為什么To B展要關注To C?

第一個原因， 需求過剩和互聯網去中介化的確賦予了消費者更大的議價能力、信息獲取能力和決策權。這迫使企業必須直接面對終端消費者，精準觸達他們的需求。傳統的單純B2B模式難以完全覆蓋并滿足這些分散的個性化需求。因此，很多（越來越多）企業有To B 業務，也有To C業務。因此，很多（越來越多）展會既有To B業務，也有To C業務板塊。

第二個原因是人群的分化、市場的細分。長尾理論指出，在任何一個大市場中，狹窄細分市場的需求加總起來都可能超過已開發的主流市場。因此，企業和展會不應僅關注頭部大客戶，還要深挖長尾小眾市場的機會。這些長尾市場往往是面向終端個人消費者的C端。頭部效應越來越明顯，這就必須挖掘長尾市場，長尾市場是分散的需求，需要找到細分市場的終端消費者。

比如，現在熱議的糖酒會，再造一個這么大的糖酒會，肯定沒戲，但是細分某一個品類，比如，國外有專門做精釀啤酒展的展會+論壇，發展很快。這些長尾需求，是特定的早期用戶、種子用戶存在的消費市場，隨著用戶群體跨越鴻溝之后，這個展會規模會迅速擴大。

第三， 隨著消費升級，消費者對產品品質、體驗的要求越來越高，他們更加重視個性化定制。特別是搶奪新生代Y/Z世代消費者是企業和展會必爭的藍海市場。這個市場人口紅利基數龐大。千禧一代和Z世代總計超過30億，占全球人口的40%以上，他們正步入消費的壯年期，消費能力與日俱增。新生代更加注重個性化、體驗化和社交屬性，對產品品質、服務體驗有全新更高的期待，他們的消費觀念將深刻影響整個市場。這代人從出生就浸淫于互聯網時代，對線上線下無縫融合、自媒體營銷等新營銷模式接受度極高。新生代對品牌缺乏傳統意義上的認同，他們更青睞于與品牌建立互動性的、親和的關系。

企業必須加強C端營銷，直接傾聽用戶反饋，實現產品和服務的持續優化創新。比如，酒類市場面臨頭部效應的競爭壓力和新生代崛起，開始做除了經銷商大會之外的一些C類相結合的活動。這也是為什么國酒茅臺也與瑞幸做聯名營銷活動的原因。

第四，新興技術如社交媒體、移動互聯網的興起，也讓C端營銷變得更加高效和普及。線上線下的無縫融合，使得B2B和B2C的邊界日益模糊。

因此，無論是為占領長尾市場，還是提升產品力實現差異化競爭，抑或是借助新技術拓展營銷渠道，關注C端都是當下企業和展會不可逆的必然選擇。成功的企業必須構建B2B2C的多元化商業模式。

To C活動有哪些表現形式？

國內普遍認為目前比較火的直播、短視頻、社交媒體種草、消費展就是To C。但這僅僅是一方面。

個人認為，凡是以"普通人"和"職業人士"的專業需求為核心的活動類型都算，再次強調，To C不是直播，以下都是主辦方可以拓展的C類活動。

• 1.聚焦個人發展需求：培訓會、認證課程、大師班等活動直接滿足了當代人對持續學習、個人成長的渴望，有利于提升知識技能，獲取新體驗。

• 2.服務職場發展訴求：求職招聘會、行業年會等則切中了專業人士對職業發展、人脈交流的迫切需要。

• 3.豐富文化生活體驗：音樂節、美食節、購物街等文化類活動則能充實大眾的生活品質，滿足年輕人對新奇有趣事物的探索欲望。

• 4.針對性個人服務：診斷類活動，能提供個性化解決方案，比如醫療健康領域的體檢活動、等。

• 5.個人興趣與愛好：各類興趣小組、工作坊和DIY課程，如烹飪、攝影、手工藝、汽車俱樂部的試駕等，這些活動不僅能夠滿足個人興趣，還能促進社交和社區參與（比如寶馬展可提供現場試駕、操作演示、培訓和技能比賽等活動，以展示工程機械的操作性能和使用技巧）。

• 6.健康與生活方式：健康講座、瑜伽和健身課程、心理健康研討會等活動，關注個人健康和福祉，幫助人們建立更健康的生活方式。

• 7.科技與創新體驗：科技展覽、新產品發布會、創新論壇等，讓大眾能夠接觸到最新的科技趨勢和產品，激發創新思維。

• 8.教育與親子活動：針對家庭的教育資源展、親子閱讀會、科學探索營等，旨在提供親子互動的機會，同時促進兒童的教育和發展。

• 9.社會參與與公益活動：志愿服務項目、慈善跑步、環?；顒拥龋膭罟妳⑴c社會事務，提升社會責任感。

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因此，在以企業為核心的To B會展活動中，插入這些To C活動版塊，將大大擴展受眾范圍，吸引更多普通大眾的參與。具體可借鑒以下一些成功做法:

• 1.在展會期間開設公眾開放日/社區日，邀請當地居民觀展、體驗。

• 2.設置現場展區或分會場，提供上述ToC類活動。如招聘區、職業培訓區、文化體驗區等。

• 3.線上線下同步，將ToB線下活動轉播為線上直播或回放，實現C端觸達。

• 4.邀請大咖明星加入ToB議程，通過名人效應吸引關注。

• 5.發布聚焦個人發展的白皮書、調研報告等。

• 6.利用社交媒體平臺進行活動預告、實時更新和互動討論，提高活動的參與度和影響力。

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在ToB活動中巧妙植入ToC版塊和元素，不失為一種創新之道。只有實現B端和C端的有機融合，企業和展會才能最大限度釋放商業價值，贏得長期發展。這里有一個比較好的案例：SXSW(西南偏南大會)

SXSW(西南偏南大會)最初是一個音樂節，后來發展成為集音樂、電影、互聯網等多個領域的大型綜合性活動。它分為互動技術(SXSW Interactive)、音樂(Music)和電影(Film)三大主題會展，涵蓋內容十分廣泛。

(《三體》登錄西南偏南2024）

SXSW Interactive側重B2B，云集了來自全球的創新企業、投資機構和創業者，就新興科技趨勢、創業融資等行業熱點進行交流。Music和Film版塊則主打面向普通大眾的文化體驗類活動，屬于B2C范疇，吸引了眾多音樂人、影視從業者和粉絲參與。同時，SXSW還設有諸如創意城市(Cities Summit)、創新養老(Cities Summit)等專題論壇（每年都會變），聚焦特定行業和熱點話題。正是這種B2B和B2C相互融合、相輔相成的會展模式，使得SXSW吸引了企業、投資者、創新者、藝術家、普通觀眾等各路人群，成為全球創新、文化、藝術交匯的大型綜合平臺。

這個成功案例說明，通過有機整合不同板塊和活動形式，會展活動完全可以同時覆蓋B端和C端市場，從而最大化影響力和商業價值。

不建議同一場活動既面向B面向C

盡管有的展會周四周五是專業日和媒體日，周末是消費者日。但是由于兩類人群目的不同，參展的人員，攜帶的資料和展品也不同，因此鮮有一個展會能夠同時協調兩種關系。西南偏難大會針對不同人群，在一個大的展期內舉辦系列活動是比較常見的做法。

比如，美博會、發博會為例：B2B板塊:匯聚來自世界各地的美發、美容品牌和供應商，為專業采購商和經銷商提供了采購、了解行業前沿的平臺。還有專業發型秀、技術交流會等，讓發型師、造型師學習和分享最新潮流。

B2C板塊:開設了"大師班"和"短期培訓課程"，由國際頂尖發型師和化妝師親自授課，讓普通發型愛好者和美容從業人員獲得專業指導。還可舉辦時尚夜場秀、選美比賽等，吸引發型時尚愛好者的積極參與。

醫學會議、醫療展會可以嗎？

一些知名的醫學會議通常有Patient Engagement（患者參與）活動，這一概念強調患者（醫學的真正C端）不僅是醫療服務的接受者，而且是醫療決策、健康管理和疾病預防的積極參與者。在醫療活動中，患者參與可以通過多種方式實現，例如通過患者教育、患者支持項目、患者溝通和倡導等。這些活動旨在提高患者對自身疾病的認識，增強他們的自我管理能力，以及提升他們對治療方案的參與度。

醫療會議為何要To C（患者），因為患者也很聰明，哪個醫院有什么最新設備、最好的專家，他們也要評估，所以醫療機構、器械廠商也要把患者關心的問題作為賣點？不然，為什么全國的患者都自覺的往一線城市跑呢？

美容美發只有連鎖店嗎？

美國知名美發品牌Matrix（美奇絲）每年化很多精力做針對發型師和美容愛好者的時尚秀和美發大賽活動。就是希望抓住最終端的流行趨勢。

因為To B和ToC的關系，本質是客戶和用戶的關系，直接買方是B，最終的使用者或消費者是C。

去中介化需要B+C，做更大的規模更需要B+C，C可以放大B端規模一百倍。

（有很多錯別字，應該是原創，不是AI寫的）

作者：楚有才