商務洽談活動離不開買賣雙方的支持和信任，活動主辦方肯定是希望通過更多的方式和渠道，促進到會的買賣雙方達成合作。從某種程度來看，大多數行業都處在買家占主導優勢的局面，因此，如何發現、處理好有購買需求人群的關系，是一項長期而艱巨的任務。以下文章分享來自微信公眾號“會議圈”楚有才老師的一篇文章，希望可以給準備策劃并組織商務對接活動的主辦方一些思考。

原文如下：

這是個很有意思的話題。記得去年8月在武漢的數字化創新大會上，米奧潘總曾提到一個有趣的故事，他說曾經有外媒報道米奧花錢買觀眾。其實，發此文的媒體朋友不懂B2B 貿易展的買家邀請和觀眾邀請的區別。一個展會花錢買來的“買家”越多質量應該越高。

什么是買家？就是有采購需求+采購決策建議權的人。對于IMEX而言，就是滿足以下五條，IMEX都可以花錢把你請過來。

對于買家而言，總有一堆供應商圍著他，人家憑什么來你的展會呢？

因此，對于貿易展而言，所謂的買家計劃，或者說真正的買家計劃一定是真金白銀花錢請過來的，所以是花錢請買家。有一個專業名詞叫做，Hosted Buyer Program，所謂Hosted就是指由主人，即主辦方花錢請的買家。

請買家的錢花在哪里呢？

主要是吃住行，也就是往返大交通，地面接送只有穿梭巴士（除非是VIP級別才會有1對1接送），展期期間2-3晚住宿覆蓋預約洽談或配對的時間，再就是餐食（早餐含在酒店房費里面，午餐和晚餐在場館制定的買家就餐區）。

那這可不是一筆小錢啊！

是的，比如IMEX一般會邀請3000多名全球買家，主要分布歐洲、北美和亞太區，可以簡單計算一個平均價位， 比如，就按1000歐元1位來計算也要300萬歐元，這可是真金白銀啊。

買家的錢怎么給？

主要是兩種方法：一種是VIP買家邀請服務，適用于人不多的買家邀請，主辦方有接待組一對一給買家提供服務，訂機票、酒店和接送。

另一種是報銷差旅費，把買家進行分類分級，比如按照地區分類的買家，報銷一筆固定的差旅費用，只有當你在規定的時間規定的地點完成了規定的預約洽談的展商（三規）之后，拿著這個有展商蓋章的履約日程表（一張紙），提交給買家計劃的工作人員，在現場（通常是事后轉賬給你）。好處是減少了1對1人工操作的工作量。也有拿發票實報實銷但是有上限的做法。

以前不知道報銷用英文怎么說，接觸過買家計劃，知道了報銷在英語中做reimbursement。

IMEX花錢請買家至少有20年了吧，中國機電進出口商會的高競價女士就曾經作為IMEX的買家，被請過去的，我怎么知道呢，因為她回來后寫過一篇文章《商機配對，你一定要學IMEX》（其實翻譯為，我在IMEX當買家，在IMEX當買家是一種什么樣的體驗更合適）。

因此可見，買家計劃有比較強的權責利關系，是買家與主辦方之間的契約關系，也是買家與展商之間的一種約定。

如果約了展商而不來或者爽約，肯定令人不爽，所以爽約這個詞很有歧義是不爽的意思。

另外，買家配對和買家預約是兩個概念，前者是主辦方的工作人員（人）或者通過買家配對系統（機器）向買家推薦合適的展商，配對之后是預約，也就是觀眾有針對性的去預約展商，當然，反向配對和反向預約也是成立的，就是向展商推薦合適的買家，展商去預約，手慢無，因為展會期間的買家的行程滿滿，檔期有限。預約之后還需要履約，也就是面對面或屏對屏的見面，洽談生意。無論是人肉配對還是機器配對，都要系統來完成——這也是貿易展的核心。

貿易展三大功能，展示、撮合、交互，這個撮合和交互是重中之重。

貿易展的質量好不好，不是看搭建，看展品和模特的顏值，也不是看觀眾流量。而是看撮合和交互（買家和展商之間的互動，比如預約，洽談，詢盤，交換名片，相互勾搭對話等等）。

今天，人人都在談高質量發展，高質量發展的基礎是做好基礎服務。

今天，買家計劃做了嗎？買家來了么？買家和展商洽談數量和質量如何？這是貿易展質量的關鍵。貿易展里面觀眾數量不重要，號稱十幾萬人的人頭攢動，作為展商我一個單子一個詢價一個合格的線索都沒有，這個參展就是白搭。

所以無論是數量還是質量而言，貿易展的買家＞專業觀眾＞觀眾。米奧不僅花錢請買家，米奧還有一個貼心的應用，就是展商可以提交他想見面的采購商客戶（當展商發現在采購商數據庫找不到也約不到的時候，可以提交需求）主辦方可以在當地境外聯系采購商也就是買家前來展會，進行配對。提高展商的滿意度的同時，也擴大了采購商數據庫的數量和質量。據說，米奧的數字化收入超過1億，超過年營收的20%，所謂的數字化收入其實是數字化工具帶來的服務，比如數字化的展示、撮合和交互（商務互動），這是貿易展的三大支柱。

買家配對、買家邀約是不是數字化？當然是！不過呢，雖然都要使用系統，靠機器推薦和人肉操作配對要結合，從而提高精準效率和質量，做好數字化的基礎才有高質量。

高質量的基礎是顆粒度更細的數據維度，比如，一個主辦方的買家的職位可能有數百種之分，展商的參展人員的身份和類別字段也有數百種之分，如何實現精準的匹配，把需求方和供給方配在一起？同一個觀眾（或線上讀者）參加不同展會目的不一樣，同一個展商參加同一個展會派出的參展人員的身份和目的也不一樣，配對精準性的難度也越大。數據庫的數據規范是第一步，標簽化管理是第二步。能做好這兩步都很難。這也是IIRIS和Q-active等數據中臺要解決的問題。

說了人對人的匹配，還有商品種類的匹配，為什么配不好，因為品牌、品種、品類、SKU的顆粒度要更細，除了品種、品類、SKU之外，商品分類和管理還可能涉及其他維度，例如：品牌、價格、材質、產地、包裝，還可以更細。潘總說，他們可以按照SKU來進行買家邀請，如果屬實，這個就是顆粒度更細的高質量買家。

配的質量（人配人、人配物、物配物）高不高，數據顆粒度越來越細是一方面，還需要數據量足夠大，大到光靠“買家”搜索遠遠無法滿足，這就需要推薦技術。

再就是平臺需要有大量的互動，這就好比商場里面不僅需要商品的種類和數量無限多，消費者的數量也必須無限多，而且時刻都有大量正在尋找商品、進行結賬的交易，沒有大量的買賣交互的數據，就是沒有價值的死數據。只有產生互動的行為數據才有價值。只有獲得大量的更新的行為數據，才能應對不斷變化的日益增長的對配對質量的需求。因為上一屆展會買了燈具的買家，下一次可能要買遮陽傘。

最后，總結本文的起點：

花錢買買家和花錢買觀眾有本質區別。買觀眾不是新事物，以前也有，就是只要是個人，你來展會就可以領紅包，或者通過花錢請中介機構來請觀眾。而花錢請買家正是展商需要的，請買家成本是“買觀眾”的數十倍甚至上百倍。

在展會全面重啟之際，展會人氣不足，與其花錢買觀眾不如花錢請買家，即便請不到買家，請高質量的專業觀眾也行。

主辦與展商的互動越多，特別是展商與觀眾談生意越多，主辦了解的信息就越多；了解的信息越多，展會的價值主張就會越完善；價值主張越完善，通過履行對接的承諾，就會獲得更多信任，也就會獲得更多與互動和深入了解客戶的機會，展會才能長久辦下去。

最后，我讓KimiChat閱讀此文，幫我用表格形式總結一下二者的區別（一字未改，AI總結，謹慎參考）：

花錢買觀眾和花錢請買家的區別