面對不同的客戶群體要有不同的對策，否則營銷的效果就會(huì)打折扣，這個(gè)道理誰都知道，可在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中就不是那么簡單了。在會(huì)獎(jiǎng)市場上，我們經(jīng)常看見的情景是：不管你是誰，我有我的老主意——

一套宣傳片，國際國內(nèi)、城內(nèi)城外、社團(tuán)會(huì)議、企業(yè)活動(dòng)都是它；

一套宣傳冊，各種內(nèi)容“豐富多彩”，什么場合、什么對象都能用；

一套說辭， 無論對方是總經(jīng)理、總監(jiān)還是一般工作人員，都一樣；

一套政策，不管是企業(yè)活動(dòng)、社團(tuán)會(huì)議、政府會(huì)議，都跟你說一遍。

實(shí)踐證明，這種“以不變應(yīng)萬變”的營銷方式是不會(huì)有很好效果的。會(huì)獎(jiǎng)市場有很多種細(xì)分的角度，包括組織者、會(huì)議及活動(dòng)類型、規(guī)模、參會(huì)者構(gòu)成、客源地等，這些都是營銷需要考慮的因素。但從目的地營銷的角度分析，從宏觀、中觀、微觀三個(gè)層次來看待會(huì)獎(jiǎng)市場，并提出針對性的營銷對策，是首先需要做好的事情：

宏觀層面——解決戰(zhàn)略問題

會(huì)獎(jiǎng)市場營銷在宏觀層面主要解決的問題是戰(zhàn)略性的，它要回答的問題是：我是誰？為什么是我？我有哪些主要特征？

這個(gè)問題的核心意義在于凸顯自己的核心優(yōu)勢，以讓目標(biāo)客戶群體識(shí)別你、記住你，而且在需要的時(shí)候聯(lián)系你。說到選擇會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地，一個(gè)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)策劃人、采購人通常都會(huì)有很多選項(xiàng)，而他們能記住的只有特征鮮明的那一些。關(guān)于這一點(diǎn)，需要記住的是，你能夠影響別人的只是區(qū)別于他人的某個(gè)核心點(diǎn)，而不是一大堆細(xì)節(jié)。有了這個(gè)核心點(diǎn)，再據(jù)此勾勒出幾條關(guān)鍵線索，讓目標(biāo)客戶群體從這些線索中找到自己想要的東西。

什么時(shí)候用到宏觀營銷呢？這主要看營銷對象對你的認(rèn)知程度——北京、上海在國內(nèi)做營銷，一般用不著說明“我是誰”，可一個(gè)不知名的三四線小城或者新建的度假會(huì)獎(jiǎng)目的地到北京、上海做營銷，那就一定要先說說“我是誰”。同樣的道理，北京、上海到歐美做營銷，很多時(shí)候也得先介紹一下“我是誰”、“我有哪些特點(diǎn)”、“我對你有何價(jià)值”等。

宏觀層面的闡述一定要簡明扼要，可能幾句話就夠了。

中觀層面——解決策略問題

在認(rèn)知問題解決之后，就開始著手策略問題——針對目標(biāo)客戶群體關(guān)注的要點(diǎn)問題提出解決方案。會(huì)獎(jiǎng)市場主要有兩大類客戶群體，即協(xié)會(huì)和企業(yè)。根據(jù)目的地的特點(diǎn)，協(xié)會(huì)會(huì)議和企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)既可以兩者兼而有之，亦可只選擇其一。這兩類會(huì)議活動(dòng)在目的地需求方面既有共性也有差異：

協(xié)會(huì)會(huì)議與企業(yè)會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)對于目的地需求的異同對比表

目的地營銷的解決方案可以沿著以下幾條線索展開：

一， 按照不同會(huì)議類型

1， 政府對于社團(tuán)的國際會(huì)議、全國性會(huì)議等的獎(jiǎng)勵(lì)政策

2， 政府為大型會(huì)議、活動(dòng)可以提供的服務(wù)

3， 大型會(huì)議、活動(dòng)所需的專業(yè)場地、特殊場地，以及專業(yè)服務(wù)、配套服務(wù)等

4， 獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)所需的高端住宿、餐飲、場地、交通、線路等

5， 常規(guī)中小型會(huì)議活動(dòng)所需要的酒店、度假村、特殊場地及相關(guān)服務(wù)

二， 按照會(huì)獎(jiǎng)資源的模塊

1、 場地資源：會(huì)議中心/會(huì)展中心，酒店及度假村，特色場地

2、 服務(wù)資源：會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)專業(yè)服務(wù)及周邊服務(wù)，包括PCO、DMC、搭建、技術(shù)、旅游、交通、餐飲、演出等

3、 激勵(lì)政策及政府服務(wù)

4、 對于某些行業(yè)活動(dòng)提供的特殊服務(wù)，包括汽車、IT、醫(yī)藥等

5、 會(huì)獎(jiǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品、禮品及其他

微觀層面——解決體驗(yàn)問題

會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)際上就是一場體驗(yàn)。會(huì)議組織者、參與者的目的地體驗(yàn)分為兩部分，一個(gè)是會(huì)議現(xiàn)場相關(guān)體驗(yàn)，另一個(gè)是旅游相關(guān)體驗(yàn)。會(huì)獎(jiǎng)目的地的體驗(yàn)營銷就是要把能夠帶給會(huì)議組織者、參與者愉悅體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)說清楚：

第一，保證會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場的效果能達(dá)到甚至超出預(yù)期的內(nèi)容。主要有：場地及其布置的合理性，燈光、音響、空氣調(diào)節(jié)、投影儀/LED等，茶歇空間及其安排等，餐飲、住宿等，專業(yè)服務(wù)、常規(guī)服務(wù)等；

第二，會(huì)場之外的旅游相關(guān)服務(wù)，包括美食、娛樂、購物、旅游、交通及其他體驗(yàn)等；

第三，晚間體驗(yàn)，包括適合會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)團(tuán)體的演出、美食、休閑娛樂、養(yǎng)生、文化體驗(yàn)、體育健身、DIY等。

會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)市場營銷是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，要將復(fù)雜的目的地服務(wù)體系與同樣復(fù)雜的境內(nèi)外會(huì)獎(jiǎng)活動(dòng)市場有機(jī)結(jié)合起來，在策劃人、采購人的腦海中形成深刻記憶，吸引他們來到目的地，并最終獲得超出預(yù)期的會(huì)獎(jiǎng)體驗(yàn)，可真的不是一件容易的事情。但當(dāng)你看到由于自己的努力，客戶最終選擇了這個(gè)目的地，而且滿意而歸的時(shí)候，你一定會(huì)覺得你的所有努力都是值得的。