如果到處都是門兒，就跟沒(méi)門兒差不多。
　　酒店的銷售總監(jiān)，帶我們從酒店的最下面走到最上面，從大堂走到觀景餐廳，從客房走到宴會(huì)廳，給我的感覺(jué)是，這酒店真不錯(cuò)。可沒(méi)過(guò)多少天，當(dāng)我在大腦里搜索，想從那天看過(guò)的幾家酒店里找出這家酒店留下的印記的時(shí)候，我吃驚地發(fā)現(xiàn)，除了一個(gè)小小的插曲之外，剩下的東西已經(jīng)不多了。那個(gè)插曲是，我們看了一間套房，套房的浴室是“透明“的，從里邊可以看到半個(gè)城市的景致。也就是說(shuō)，如果浴室里開(kāi)著燈，從外面也可以看進(jìn)來(lái)。樓層高，周邊沒(méi)有同樣高度的建筑，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。銷售解釋說(shuō)。那用望遠(yuǎn)鏡呢？不就成了真人秀？我們中間有人打趣道。因?yàn)榧恿诉@么一個(gè)情節(jié)，所以就記住了。現(xiàn)在想來(lái)，覺(jué)得有些對(duì)不住那位總監(jiān)，他很認(rèn)真，也很專業(yè)，可惜我們只記住了他沒(méi)有在意的一個(gè)不起眼的環(huán)節(jié)。

　　這正好反映了酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的困境：同質(zhì)化的東西越來(lái)越多，不僅硬件長(zhǎng)得像，軟件也都差不多，如果不深入體驗(yàn)，要想找出它們之間的差異真的有點(diǎn)難。酒店銷售在介紹自身優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以十分熟練地說(shuō)出一大堆，如果問(wèn)到與別家的區(qū)別，他們還能接著再說(shuō)上半天。但回過(guò)神兒仔細(xì)琢磨，酒店，尤其是高端酒店之間的差異其實(shí)并不多。那么，大家拼的是什么呢？是品牌？都是國(guó)際的，或者準(zhǔn)國(guó)際的；拼服務(wù)？服務(wù)的基本流程和內(nèi)容也都大致相同。到了最后，只能拼價(jià)格。沒(méi)人想打價(jià)格戰(zhàn)，就像沒(méi)人想打仗可總有地方響著槍炮聲一樣。

　　那么，酒店的會(huì)獎(jiǎng)營(yíng)銷到底“銷”什么，怎么“銷”，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)值得思考。
　　前些日子去昆明，到了“花之城”豪生酒店，覺(jué)得他們的營(yíng)銷思路很有啟發(fā)。“花之城”是一個(gè)休閑購(gòu)物綜合體，酒店客房很多，為了吸引會(huì)議客人，他們最近在酒店里增加了一個(gè)面積較大的宴會(huì)廳。大家都知道，與其他類型的客人相比，會(huì)議客人的綜合消費(fèi)一般來(lái)說(shuō)是最高的，可怎么才能讓會(huì)議客人過(guò)來(lái)呢？光有大宴會(huì)廳當(dāng)然是不夠的。他們的策略是：較大幅度的降低客房?jī)r(jià)格，形成價(jià)格落差，以此創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。別忘了這是一家購(gòu)物型綜合體設(shè)施，客房?jī)r(jià)格低一些不要緊，購(gòu)物那邊可以補(bǔ)回來(lái)。當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)朋友小聲說(shuō)，這兒的東西可不便宜啊。
　　先不說(shuō)這種做法有沒(méi)有借鑒意義，只說(shuō)“花之城”本身，這無(wú)疑是一筆劃算的買賣。每家酒店都有自己的特點(diǎn)，營(yíng)銷方式也不好照搬，可營(yíng)銷的思路則是相通的。“花之城”的巧妙之處在于，他們?yōu)闀?huì)議客人，尤其是對(duì)于價(jià)格較為敏感的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“舒適的入口”，讓他們高高興興地走進(jìn)來(lái)，然后再想辦法讓他們待上更長(zhǎng)的時(shí)間，從而留下更多的消費(fèi)。
　　實(shí)際上，不僅是豪生酒店，任何一家酒店都有機(jī)會(huì)為客人設(shè)計(jì)“舒適的入口”，當(dāng)然，只有十分用心的人才能夠做得到。
　　“入口”設(shè)計(jì)的原理倒不難，其要點(diǎn)就是“極致化”。酒店業(yè)主和管理方都希望把酒店的方方方面都做到“better”（更好）或者“best”（最好），這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，但你如果想有更大的作為，就需要將影響會(huì)議策劃人及會(huì)議團(tuán)隊(duì)核心體驗(yàn)的某一兩個(gè)環(huán)節(jié)做到“extraordinary ”（出色）。別告訴我，你酒店的香味很特別，你的某個(gè)西點(diǎn)很不錯(cuò)，因?yàn)檫@些東西雖然好，但不足以形成強(qiáng)烈的“落差”，不能成為“舒適的入口”。
　　其實(shí)，酒店整天跟客人打交道，找到合適的突破口不會(huì)太難。
　　參觀過(guò)一家酒店，內(nèi)部設(shè)計(jì)很有味道，色彩、流線、形狀透著時(shí)尚與現(xiàn)代，再加上一些巧妙的設(shè)計(jì)，可以給客人帶來(lái)很棒的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。讓這些東西待在那兒倒是簡(jiǎn)單，可要把它們變成客戶活動(dòng)的有機(jī)組成部分，讓它們?yōu)榭蛻舻幕顒?dòng)增添色彩，為每位參與者的愉悅體驗(yàn)增加分?jǐn)?shù)，那就要?jiǎng)右环X筋了。
　　另外一家酒店的服務(wù)很特別，一進(jìn)酒店的門兒，你就會(huì)從一個(gè)個(gè)的笑臉上感受到什么叫親切和溫暖。這里稱得上extraordinary 的服務(wù)當(dāng)然不止這些，如果你來(lái)吃飯、你來(lái)開(kāi)會(huì)，還會(huì)領(lǐng)略到更多。但這些內(nèi)容如何變成“舒適的入口”，而且形成良好的二次傳播，還要做些文章。
　　是的，營(yíng)銷正變得越來(lái)越難，可也正變得越來(lái)越有趣味，如果你愿意挑戰(zhàn)自己，那你就有可能成為這場(chǎng)“勇敢者的游戲“中的最后的winner（贏家）。