有人說(shuō)，會(huì)議是一種體驗(yàn)，主辦方愿意給參會(huì)者提供很好的體驗(yàn)，讓他們覺(jué)得花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)都很值得；酒店希望給主辦方以及參會(huì)者愉快的體驗(yàn)，希望他們?cè)俚骄频陙?lái)。前幾年在一家國(guó)際品牌酒店舉辦過(guò)一場(chǎng)大型會(huì)議，酒店帶給我們的體驗(yàn)就沒(méi)有那么愉快。雖然這個(gè)酒店的客房總量很多，但主會(huì)場(chǎng)卻只是勉強(qiáng)夠用，而其它方面的問(wèn)題就比較多了：大堂空間不夠，上千人短時(shí)間內(nèi)聚集，場(chǎng)面略顯混亂；酒店內(nèi)的休息空間明顯不足，會(huì)間休息、午間休息時(shí)會(huì)議代表幾乎擠占了酒店內(nèi)所有的公共空間；用餐問(wèn)題更突出，即便是將所有餐廳都用上，與會(huì)代表也需要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)……商務(wù)型酒店，遇到大中型會(huì)議，問(wèn)題就凸顯出來(lái)了。
　　為什么會(huì)有定位之“痛”？
　　改革開(kāi)放前三十年，國(guó)際品牌酒店憑借自身優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著中國(guó)商務(wù)市場(chǎng)的霸主地位。與此同時(shí)，中國(guó)本土的很多高星級(jí)酒店也在商務(wù)、會(huì)議、度假等不同的領(lǐng)域取得了較好的成績(jī)。然而時(shí)過(guò)境遷，中國(guó)經(jīng)濟(jì)目前正在經(jīng)歷一個(gè)重要的變革時(shí)期，消費(fèi)者變了，市場(chǎng)環(huán)境變了，酒店業(yè)主和管理方僅憑自身感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)就給一個(gè)新建酒店做出準(zhǔn)確定位的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。在這種情況下，如何根據(jù)需求市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，用科學(xué)的方法，在不確定的市場(chǎng)中找到酒店準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將在很大程度上考驗(yàn)決策者的智慧。
　　定位之“痛”，長(zhǎng)“痛”還是短“痛”？
　　酒店定位出現(xiàn)的問(wèn)題主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是硬件設(shè)施，這與前期規(guī)劃設(shè)計(jì)有關(guān)；二是后期運(yùn)營(yíng)管理。前者出現(xiàn)問(wèn)題，稱(chēng)之為長(zhǎng)“痛”，因?yàn)榫频暌坏┙ǔ珊螅瑑?nèi)部功能設(shè)置、區(qū)域劃分、流線設(shè)計(jì)都已定型，再調(diào)整的余地不大。面對(duì)這樣的酒店，誰(shuí)來(lái)管理都差別不大。根據(jù)《會(huì)議》雜志所做調(diào)查，定位不清晰、規(guī)劃設(shè)計(jì)出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷的酒店不在少數(shù)；后者出現(xiàn)問(wèn)題，比如管理集團(tuán)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不合適，或者推廣、運(yùn)營(yíng)策略失誤等，可以進(jìn)行調(diào)整，故而稱(chēng)之為“短”痛。
　　定位前下功夫研究客源市場(chǎng)，后“痛”不如先“痛”
　　酒店的主要客源分為三大類(lèi)：商務(wù)客人與旅行團(tuán)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、休閑度假客人，酒店也因此被劃分為商務(wù)酒店、會(huì)議酒店和度假酒店。
　　商務(wù)客人是我國(guó)城區(qū)酒店最重要也是最受歡迎的客源群體，占城區(qū)酒店客源總量的三分之二左右。與商務(wù)客人最接近的客源群體是旅行團(tuán)。雖然人們對(duì)旅行團(tuán)多有詬病，但沒(méi)有幾家酒店能夠真正做到拒絕這類(lèi)客源。從酒店實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況看，旅行團(tuán)，尤其是高端旅行團(tuán)往往是商務(wù)酒店重要的補(bǔ)充性客源。
　　會(huì)議團(tuán)隊(duì)是高端酒店的第二大客源群體，占我國(guó)高星級(jí)酒店平均收入總額的約28%（來(lái)自《會(huì)議》雜志2011年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。何為會(huì)議酒店？國(guó)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的定義，以筆者來(lái)看，會(huì)議收入達(dá)到酒店總收入30%以上，就可以稱(chēng)為會(huì)議酒店了。會(huì)議收入在我國(guó)高星級(jí)酒店中所占比例很不均衡，城區(qū)商務(wù)酒店中會(huì)議收入大約平均占到10%-20%，而在郊區(qū)酒店、度假村中這一比例則高達(dá)80%-90%。
　　休閑度假客人，包括休閑度假和目的地度假兩種，在我國(guó)酒店客源結(jié)構(gòu)中所占比例較低，不足10%。
　　確定主攻客源市場(chǎng)，構(gòu)建互補(bǔ)模式，力圖消除定位之“痛”。
　　一是商務(wù)酒店，會(huì)議作補(bǔ)充。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，商務(wù)客人與會(huì)議客人相互補(bǔ)充，才能協(xié)調(diào)發(fā)展。雖然會(huì)議客人在我國(guó)商務(wù)酒店客源結(jié)構(gòu)中所占比例并不是很高，但由于會(huì)議客人可以拉動(dòng)酒店的綜合性消費(fèi)，因而備受重視。從需求特點(diǎn)上說(shuō)，商務(wù)客人與會(huì)議團(tuán)隊(duì)是有較大差異的，高端商務(wù)客人需要相對(duì)優(yōu)雅安靜的環(huán)境和個(gè)性化的服務(wù)，而會(huì)議團(tuán)隊(duì)則以團(tuán)隊(duì)需求為第一要?jiǎng)?wù)。解決方案之一是弱化會(huì)議功能，只接待中小型會(huì)議；解決方案之二是設(shè)立不同的功能區(qū)，將會(huì)議團(tuán)隊(duì)與商務(wù)客人相對(duì)分離。
　　二是會(huì)議酒店，商務(wù)客人居其次。如果酒店客房數(shù)量比較多，達(dá)到500間以上，或者地理位置臨近會(huì)議中心，再或相對(duì)較偏僻一些，可以定位于會(huì)議酒店。城區(qū)的會(huì)議酒店，除了接待會(huì)議團(tuán)隊(duì)之外，還要接待一定比例的商務(wù)客人，因此，會(huì)議酒店除了配套齊全的會(huì)議設(shè)施之外，還要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的會(huì)議功能區(qū)域，以免過(guò)多地影響商務(wù)客人。
　　三是度假酒店，會(huì)議客人為主，度假、獎(jiǎng)勵(lì)旅游為輔。到目前為止，我國(guó)的度假酒店客源仍然是以會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主的，大約占到客人總量的70%-80%，有的甚至達(dá)到95%-100%。度假酒店與城區(qū)商務(wù)酒店的最大區(qū)別是會(huì)議功能更加強(qiáng)大、綜合配套更加齊全等。良好的休閑、娛樂(lè)、體育、健身、美食、購(gòu)物等配套設(shè)施，是吸引休閑度假客人、獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)隊(duì)的重要因素。（作者系中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、《會(huì)議》雜志總編輯 王青道）