每個行業(yè)在不同的發(fā)展階段都會面臨不同的問題，而其中的有些問題，在發(fā)展中可能自然就解決了，而有的問題則需要業(yè)界一起討論，共同尋找更加適宜的解決方案。每解決一個重要問題，這個行業(yè)就會向前邁出一步。中國會獎業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)建立起了自己的行業(yè)地位，為下一步向更高、更深、更廣闊的方向發(fā)展奠定了很好的基礎。然而從這兩年的情況看，中國會獎業(yè)似乎開始遭遇發(fā)展的瓶頸期——只是維持普通水平的量的增長，比較大的突破始終沒有出現(xiàn)。中國會獎業(yè)具有強烈的“中國特色”，想從國外找到現(xiàn)成的答案不容易。綜合分析，影響中國會獎業(yè)發(fā)展的主要問題，至少有以下五個方面：

　　 一，會獎業(yè)核心業(yè)務的增量怎么做？

　　這個問題既與中國會獎市場的走勢有關，也跟會獎公司的盈利模式分不開。中國會獎公司的業(yè)務來源主要是外企，以及少部分像外企的民營企業(yè)，潛在客戶的數(shù)量大約有兩三千家，年業(yè)務總量估計在400-500億元之間。從《會議》雜志了解的情況看，中國核心會獎市場——通過專業(yè)會獎旅游公司運作的會獎市場，這幾年一直處于增長狀態(tài)，增長率與同期GDP相同或略高。關于這部分新增業(yè)務量的來源，主要是新進來的民營企業(yè)。

難題就來了，市場中新增業(yè)務量不大，而且大多處于市場結(jié)構(gòu)中的中低層面。增量不足，基本盤中的競爭者又沒有人出局，那么現(xiàn)有市場中“玩家”的新增業(yè)務量從哪來？那些想掛牌或者已經(jīng)掛牌的會獎活動企業(yè)如何完成增量的任務呢？ 

　　初步分析，會獎旅游公司目前實現(xiàn)業(yè)務增量的路徑主要有以下幾種：

　　第一，不斷鋪攤子。在人均創(chuàng)收相對穩(wěn)定的情況下，通過增加運作人員來提高收入和利潤總量，是常見的市場拓展模式。大家都知道，如果沒有別的更好的路子，那就只能以原有業(yè)務為基礎，不斷鋪攤子。這樣做的好處是，不用動腦子——直接進行細胞群復制就可以了。不過這種方式到底能走多遠，確實不太清楚。

　　第二，沿著客戶的需求鏈條延伸。客戶的需求很多，但真正能跟原有業(yè)務扯上關系的就有限了——以旅游為基礎的公司向活動、營銷方向靠，而原來的活動公司則把旅游也拉了進來。這種模式看來還不錯，業(yè)界的主要“玩家”，或多或少都有了這種“融合”的成分——看看業(yè)界的大塊頭“中青旅會展”，一搖身，變成了“中青博聯(lián)”。由此看來，夸耀自己從事單一業(yè)務的“專業(yè)性”，已經(jīng)不再是什么時髦的事情了。

　　第三，其他方式，包括：

　　做展覽。會議與展覽說是不分家，實際上是兩回事。業(yè)界已有好幾家公司在以不同的方式嘗試展覽業(yè)務。

　　做賽事。反正外國人說了，所有這些都屬于“event”的范疇，做個馬拉松什么的，還可以出去秀一秀。

　　做政府高端會議。做政府會議與做企業(yè)會議可是不一樣，除了變數(shù)大之外，還有一條就是直接算賬不一定很劃算，但品牌傳播的效果可能要好得多。

　　拉技術為自己加分。有了新技術做背書，即便客戶和業(yè)務都沒有什么變化，收入和利潤也有可能提高。

　　為目的地做品牌提升計劃和市場營銷。這原本是公關公司的活兒，現(xiàn)在會獎業(yè)界內(nèi)部也開始向這方面進行滲透了，理由很簡單：相比公關公司，會獎旅游市場我更熟啊。

　　涉足協(xié)會會議市場。協(xié)會會議原本是一個大市場，可在中國變了味兒——說它是個市場，也對，說它不太像是個市場，也有一定的道理。在這種情況下，專業(yè)會獎公司想介入這個市場不太容易。不過，好消息是，中國的協(xié)會會議、社群會議正在變樣。這可能是中國會獎公司的一個機會點。不過協(xié)會會議有一個特點，那就是復制困難——幾乎沒有哪兩個協(xié)會的會議是一樣的。

　　從目前的情況分析，會獎市場的存量就這么多，增量也有限，兼并同類或許沒有什么意義，再加上沒有出奇的辦法可以把競爭者攆出局，那么，會獎市場現(xiàn)有“玩家”的發(fā)展前景該如何展望？天花板是否已變得觸手可及？

　　二，價格戰(zhàn)何時休？

　　一般而言，在一個典型的市場構(gòu)架內(nèi)，價格戰(zhàn)只是中低端市場參與者相互爭斗的方法，高端市場競爭者拿的是品牌、技術或者別的尊享利潤。眼下的中國會獎市場很獨特，絕大多數(shù)的市場參與者都是價格斗士。照理說這是不應該的，因為市場發(fā)展這么久了，該分出高下了。那么，誰會是成功擺脫價格戰(zhàn)爭束縛的第一人呢？

　　一個做采購的朋友說，不用擔心采購價格低，因為沒有一個會獎公司關門，說明沒問題。是啊，不僅沒有關門的，我還看見不少新開張的，而且生意還可以。真是叫人琢磨不透。

　　在價格戰(zhàn)中，資本市場好像也沒幫上什么忙，而且還在火上澆油。掛牌了，要業(yè)績，想要掛牌，也得要業(yè)績，無奈手中的彈藥的確太少，那就只能跳到紅海里，和大家一起打仗了。

　　絕大多數(shù)的會議中心、酒店也都是打價格戰(zhàn)的好手——他們的價格你永遠都摸不透。一個諳熟價格戰(zhàn)的朋友說，想讓酒店降價你得有技巧，需要心理戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)一起用。要記住一條，無論如何都不能讓他們知道你沒得選擇了，否則再好的朋友都不好使。

　　DMC是價格戰(zhàn)的末端受害者，利潤被盤剝得所剩無幾，還得幫客戶或者PCO處理麻煩事兒。很多DMC的朋友說，他們一直在探索各種突破的方法，但最終的取勝者寥寥。

　　大家都知道，但凡是戰(zhàn)爭，總有結(jié)束的那一天，哪怕打上一百年。可咋就看不到中國會獎價格戰(zhàn)結(jié)束的曙光呢？（待續(xù)）