前兩天與外企做商旅管理的一位朋友聊天，他說他很忙，頭一天晚上半夜了還在回郵件，處理員工投訴。解決這樣的問題占了他很多時間。那就跟上面反映一下，或者跟供應商一起拿出一個好的解決辦法？答案是：不那么容易，因為給供應商的錢有限，他們改進和提升的動力不足。那怎么辦呢？這位朋友說：我也提出了一些改進意見，領導覺得還不錯，可真正實施起來不會那么快。作為一個資深的商旅經理，他一直困惑的是，為什么在商旅會獎市場價格與價值的較量中，價格總能勝出？管理者明明知道低價無法獲取很好的價值回報——最起碼無法獲取可持續的價值回報，為什么還會傾向于做出低價采購的決策？歐美的知名企業之所以能夠發展壯大，一定是奉行了與“價值導向”相關的準則，可到了中國為什么就變樣了？如果說短缺經濟時代人們采用“價格導向”策略還可以理解的話，那么在消費升級已成事實的今天，人們為什么仍然熱衷于用價格工具把供應商逼到墻角呢？

　　或許是入鄉隨俗的緣故，到了中國就得不同程度地“本土化”，而且很可能還是身不由己；或許是中國商旅會獎市場仍處在初期發展階段，價格爭斗尚未結束，品牌與價值的競爭還沒有真正拉開帷幕；再或是短期利益的誘惑更大，有機會提升一下KPI，何樂而不為？可能的答案還會有很多，但低價的故事仍在繼續。

　　當然，在中國社會經濟蓬勃發展的今天，價格與價值爭斗的故事的結局肯定不會那么悲觀，有以下幾點為證：

　　第一，低價交易無勝者——“價值導向”才是企業可持續發展的戰略選項。中國社會經濟正處在戰略轉型的重要歷史時期，對交易雙方都沒有長遠意義的合作模式顯然不可能長期存在。

　　第二，作為商旅及會獎服務對象的企業員工及其他利益相關者，都是新時期消費者的重要組成部分，他們的消費訴求和體驗預期正在不斷提升。那么企業拿什么來滿足他們的這種變化了的訴求呢？用低價策略采購回來的東西不可能一直對上他們的胃口。

　　第三，中國市場的競爭正變得比以往任何時候都更為激烈——即便是外企或者是那些已經國際化了的本土企業也不能例外。員工的滿意度、忠誠度無論如何都是企業競爭的核心考量因素，而高質量的商旅及會獎體驗無疑是達到這個目標的主要手段之一。

　　第四，從長遠來看，企業與主要供應商結成戰略合作伙伴，是提升企業會獎運營管理水平不可替代的重要途徑，而目前的這種以價格為核心的頻繁更換供應商的模式，早晚會遭到拋棄。

當然，一種市場狀態之所以能夠持續運行，肯定是供需雙方相互配合的結果。也就是說，面對中國商旅會獎市場中的“低價”狀況，作為供應方的會獎公司、酒店等，也應該擔負相應的責任。

　　前段時間到上海去，拜訪了一家會獎公司，一家會議酒店，他們應對“低價采購”的策略就很積極，而且效果還不錯。

　　先說這家會獎公司。從總體上說，會獎活動公司給客戶提供的常規性服務主要是：會議及活動的策劃及其運營管理、旅游組織及相關服務，外加墊資等等。京滬幾百家此類公司的服務內容大致相同，收費比率也差不多——偏旅游的收費稍低一些，在10-15%，但金額基礎大，一年做到上億的營收比較常見；而偏活動的收費高一些，大致在20-30%之間，甚至還會更高，但營收額沒有偏旅游的大。同質化嚴重，競爭就會很激烈，這就給上游客戶實施“低價采購”提供的很好的基礎。因此，當你聽到有人抱怨說，某某公司在競標中又在使勁兒壓價，不要覺得奇怪。

　　這家會獎公司的情況就有所不同——第一是不墊資，客戶需要在會前付掉60-80%的總體費用，其余的在會后一定時間內付清；第二是服務費可以達到同業的最好水平；第三是業務增長速度遠超同類公司的平均增長率。他們為什么能做到這些呢？除了別的方面不比別人差之外，他們有一個法寶，那就是技術——他們有一個強大的技術團隊——最起碼在我看來是同類公司里最強大的。有了這個技術之后，會議運營管理的效率和規范性提升了，會議活動體驗的效果改進了，還有一點很關鍵的是，競標時的籌碼變大了——而且客戶還會得上“技術依賴癥”。

　　那家酒店的做法也不錯——讓我眼睛一亮。相對于會獎活動公司，酒店類供應商在營銷和服務方面略顯被動，因為很多東西都是相對固定的。所以，常見的情形是，面對充滿變化的會議和活動，酒店方只有一個老主意，那就是“不好變”。真的不好變嗎？這家酒店的信條是：要想辦法根據客戶的需要去變。比如，臨時大幅度增加用餐人數——一個幾百人的會議，提前一兩個小時說要增加一二百人用餐，他們就敢答應。不僅如此，他們的工作人員還會在會議開始之后，主動與會務組人員一起清點人數，提示會務組用餐人數的變化。他們類似的做法還有不少。所以，這家酒店的入住率比較高、會議預定比較滿，就顯得很正常了。

　　關于價格與價值的關系，大家都明白：又好又便宜，實際上是做不到的。要想得到好的服務，就得付出高價錢。實際上，我們不應該擔心會獎客戶不理解這一點，我們想想就知道，會獎旅游之所以會成為高端旅游，就是因為它的組織者大多數都是有實力有錢的知名企業，他們為什么非要選擇在會獎活動方面省錢呢？省錢就真的那么重要以至于非得以犧牲員工及經銷商、合作伙伴的滿意度為代價嗎？想完這些，再問問自己，我們在抱怨“低價采購”的同時還做了哪些有意義的工作？我們的服務是為客戶“完成了某項任務”，還是為他們增加了新的價值？