有人會問，你說積極營銷，難道我們現在的營銷不積極嗎？我要是回答不積極，一定會有人反對：我們整天國際國內滿天飛，北京、上海、深圳、廣州到處跑，很多周末都搭進去了，還不夠積極嗎？我覺得這事兒要分開說：一是“積極”與“忙活”是兩回事兒；二是你的所謂“積極”在上游采購和辦會人那里未必能夠換來“積極效果”，即你的“積極”有沒有意義。看來，積極營銷的事情真的值得說一說。

道理很簡單，需不要需營銷以及營銷是否要積極，跟吃飽飯、吃好飯的難易程度有直接關系。如果說很容易都能夠吃飽飯、吃好飯，沒有人愿意去做什么營銷，好像也沒有這個必要。不過這種情況現在已經基本不存在了，因為需求市場變了，競爭市場變了，整個市場環境都變了，幾乎沒人敢說，自己什么都不用做，就能得到最好的業務。這就妥了，我說的積極營銷，就有了基礎。

　　從常規的套路營銷到“積極”營銷還有一段距離，這段距離看起來不遠，可走起來卻需要很長時間，它就是從“我-----”變成“您----，我們的對策是----”。有人說客戶的需求很難揣摩，我倒不這么認為，因為在我看來，客戶的需求很簡單，他們只關心自己最想要的東西，而且希望花費盡可能少的金錢、時間和精力得到它。很多營銷活動之所以效率低，其中一個重要的原因就是沒能把這事兒理解透。也就是說，雖然你心里想的是你自己的事情，可別人看到的方案及其表述方式都是針對客戶的，你的所有想法及遠大抱負都必須深藏在所有這些東西的后面。說到這里，你大概知道了“積極營銷”的含義，而且能夠判斷出自己做的究竟是“推銷”還是“積極營銷”。你或許還可以看出，“積極營銷”實際上跟是否“忙活”關系并不是很大。結論是，在一個充分競爭的時代，不僅需要營銷，還需要在營銷前面加上“積極”倆字，否則效果就會打折扣。

　　誰需要“積極營銷”

　　這話聽起來有些多余，可仔細分析你會發現，我們的很多營銷一點都不“積極”：城市總是不停地夸耀自己有多牛，可你有沒有想過，你牛不牛跟會獎采購、會獎策劃有何干？會議/會展中心、酒店等，總愛把自己的所有“優點”一下子都說全，唯獨客戶關心的那個問題卻沒提；會獎服務企業也一樣，跟客戶說，自己幾乎什么都能做，而且都能干得比鄰家強，可這時候你甚至還沒有聽完客戶的敘述，更沒有認真研究過客戶的會獎活動需求在實際操作中有沒有難點、有多少難點以及困難的程度有多高。上述場景，可以說十分常見。如果有人說，他已經在這方面做得很好了，那就要警惕了，因為他很可能是在吹牛。中國需求市場及其支撐要素一直都在變化當中，你過去做對的一些事情其實很難有效遷移到現在和未來。在這方面，誰都不能例外。

3如何開展“積極營銷”

　　營銷的根基是客戶需求，而客戶需求又在不斷變化當中，再加上科技手段的持續更新，因此說，“積極營銷”并沒有固定的套路和方法。盡管如此，這其中還是有些規律可循的，比如：

　　營銷的基礎是你的產品和服務，而讓客戶記住的是你產品及服務的差異性。你得把對潛在客戶群體有價值的東西一條一條梳理出來，說明白，讓客戶一下子就能夠理解。無論是宣傳冊還是PPT，最開始的那部分一定是你最獨特、最有吸引力的內容，那些同行都有的、自己缺乏特色的東西可以放在靠后的位置。比如酒店，可以賣自己的一個特色酒會、宴會產品，或者一個很棒的特色場地，為客戶的會議活動增光添彩；會獎公司可以銷售自己與合作伙伴聯合開發的一個演出、體驗活動、拓展活動，或者一個在目的地有用的在線工具等。有人說，我們沒有特色的東西啊！我覺得不對，一是你是否挖透了自己的資源？誰說的挖透了？可信嗎？二是你可以“創造”一些獨特的產品或服務，包括自己創造，也包括與合作伙伴聯合創造。總之，一定會有辦法，只是你現在還沒有發現。

　　其次要做出相應的解決方案。

　　會議市場看起來比較復雜，幾乎每個活動都有自己的特性，可真的梳理起來，也沒有幾個類別，半張A4紙就能放得下。有了這些歸類，再據此制定相應的解決方案，就不是很難了。營銷需要的解決方案不用很復雜，說明要點就可以了。這些方案很重要，因為它們組合了你最有優勢的內容，顯示了你的實力和差異性。不要奢求所有人都喜歡、所有需求都能滿足，只要七八成的客戶能夠從中找到適合自己的解決方案框架，就足夠了。有人說，今兒我說了，明兒就有人抄襲。我個人認為，不用太把抄襲當回事兒，一來你擋不住，二來如果你不說出來，可能永遠都不會有人知道，或者很少有人知道——抄襲沒了，業務也不會有。要有自信，你總是走在前面，而且做得比別人更好。

　　最后是營銷要精準。

　　“積極營銷”的一個重要條件是精準，沒有了精準，“積極”也就沒了價值。會獎活動市場比較復雜，采購人、策劃人的個性特征也是多樣化的，只用一種營銷方式、一本宣傳冊、一個PPT、一個解決方案、一個典型案例等，肯定有問題。你還要知道，同樣一個信息，對于不同的客戶可能會有截然不同的效果——有人認為是雪中送炭，有人則認為是垃圾信息。甚至同一個客戶，在不同的時間和場景下，對于同一個信息也會有完全不同的反應。也就是說，我們需要在對的時間、對的地點向對的人說對的事情。這有點難，可什么事情容易呢？

　　從趨勢上說，我國的會獎活動市場正在由“推銷”向“營銷”、“積極營銷”發展，沒準兒幾年之后，你就很難看到“推銷”了，市場上留下的，或者說走在前列的，都是“積極營銷”的高手。